El sistema automatizado de ventas tiene distintas formas o variaciones. Por ejemplo una variación de funnel puede ser para servicios, B2B, cursos, capacitación, eventos:

Una es Captura Cotización ➡ Ventas

Otra es Captura Cotización ➡ Ventas ➡ Contenido

También tenemos Captura Contenido ➡ Contenido ➡ Ventas

Y finalmente Calificación ➡ Ventas ➡ Contenido

Otra variación de funnel, específicamente para ecommerce, puede ser de esta manera:

E-Commerce Decision Funnel (E-Com DF)

Captura Cupón / Despacho ➡ E-Com DF

Por lo tanto, el sistema automatizado de ventas no necesariamente tiene que ser de una sola forma, no todos los funnels son iguales. De hecho en la agencia nunca nos ha tocado hacer un funnel igual a otro, solo similares.

A continuación vamos a revisar un ejemplo de una variación de funnel real para una empresa de servicios, cuyo modelo es captura de cotización, ventas y después contenido para fortalecer la venta. Todo parte con el tráfico que proviene de Google Search y de Facebook. De ahí va a una landing page de captura que le ofrece una asesoría gratis a la persona por convertir. O sea “Llene el formulario y obtenga una asesoría gratis”. Cuando convierte, ese dato lo toma la automatización, el software de marketing automation y lo redirige a la página de gracias. Allí le dice “Ok, hemos recibido tu solicitud para la asesoría. Nos vamos a poner en contacto contigo” etcétera.

Al mismo tiempo la automatización empezó y disparó el primer mail de una secuencia de cuatro correos, que es la secuencia de ventas. Esta, lo que hace, es compartir contenido. Entonces, la persona llegó por el tráfico de Google o Facebook, llenó el formulario y el vendedor empezó a hacer su trabajo guiado por el CRM. Mientras eso ocurre, por internet le llega un correo -la secuencia de ventas- que le comparte contenido, el cual está en una página.

Si bien el contenido puede estar dentro del correo y no necesariamente usar página, también puede ser con una página o las dos. Al siguiente día le llega otro mail con otro contenido, el tercer día le llega otro mail con otro contenido, y el cuarto día le llega otro mail con otro contenido. Todos estos contenidos, de alguna manera, lo que hacen es generar una relación, rebatir objeciones, entregar valor. Mientras, en paralelo, el vendedor le está vendiendo.

En esta variación de funnel también se le hace remarketing a quienes no convierten. O sea a los que llegaron por el tráfico a la página y no convirtieron, les aparece en Facebook y en Instagram un anuncio que los envía a un contenido. Ese contenido los devuelve a la página de captura. Así funciona este funnel; los diagramas de funnels los puedes hacer con una herramienta gratuita que se llama Funnelytics.

Otro ejemplo de variación de funnel es el que usamos en la agencia, el cual tiene una estructura de captura contenido, entrega de contenido y después vienen las ventas. Entonces, el tráfico puede venir de Google, Linkedin o Facebook y llega a una página de captura LM (Lead Magnet). Aquí le decimos a la persona que descargue la guía gratis en pdf que le enseña a hacer tal cosa. Cuando pincha y convierte, la automatización lo identifica y lo envía a la página de gracias, donde le dice “Gracias lead magnet”. Y la automatización, tan pronto llegó el dato, gatilló y disparó la secuencia de entrega del lead magnet en la secuencia de entrega, que son tres correos. Estos correos llevan el tráfico a una página de entrega de lead magnet, donde está el link de descarga del pdf que le prometimos en la página inicial.

Aquí hay algunas observaciones; primero que nada, esta secuencia son tres correos. El software lo vamos a configurar de tal forma que si la persona abre y lee el primer correo y pincha el link, se detiene el envío del segundo y el tercer correo. Esto para no fastidiar ni hostigar a la gente. Si a la persona le llega este correo y no lo abre, al otro día le llega un recordatorio; y si no lo abre al otro día le llega otro recordatorio. Por eso es una secuencia de entrega. El lead magnet si bien nosotros lo entregamos en una página, también lo podemos entregar directamente en el correo y ahorrarnos esta página. Pero en la agencia nos gusta usar la página.

Luego, la persona abre el email, pincha y llega a la página. Cuando llega a la página nosotros tenemos pegado el código del tracking del software de marketing automation. Entonces este detecta que la persona visitó la página o tú puedes hacer que lo detecte cuando pincha el link de descarga por ejemplo. Y tan pronto eso pasa, el software de marketing automation lanza la secuencia que nosotros llamamos de RBS (Relationship Builder Sequence). 

Lo que hemos visto de esta variación de funnel es captura y entrega de contenido (izquierda del embudo); posteriormente viene la parte de ventas (derecha del embudo). Entonces, si la persona descargó el lead magnet, nos hace suponer que es una persona bien calificada y que ya consumió el contenido. Por lo tanto ahora toca venderle. Aquí se gatilla una secuencia de correos electrónicos con un ángulo muy específico.

Se invita a la persona a una página donde está la opción para agendar un llamado. A través de links en las páginas, a través de email marketing y de una campaña de remarketing de los que descargaron el archivo, todo se lleva a la captura de call. En esta página la persona solicita agendar un llamado para una sesión estratégica, para nosotros ayudarla con su negocio. Esto considerando que es para vender servicios de agencia.

Cuando la persona llega hasta acá y aprieta un botón se le levanta un formulario con un cuestionario, el cual rellena. La mandamos a una página de gracias donde le decimos que su solicitud fue enviada con éxito. Le entra una notificación interna al CRM y le llega una notificación interna al vendedor que fue asignado para ese prospecto. Entonces, esa es una variación de funnel que usamos en la agencia; cuya estructura es: captura contenido, contenido, ventas.

Otra estructura mucho más sencilla, de un centro oftalmológico, es captura cotización y ventas, sin contenidos. Por ejemplo llega tráfico de Google Search a landing pages específicas y cuando la persona convierte en el formulario lo reenvía a la página de gracias. Hay una página de gracias para cada landing, para poder medir las conversiones. Finalmente lo llaman y va a la consulta oftalmológica en este caso.

También tenemos en la agencia otra variación de funnel que usamos para eventos pagados, cuya estructura es captura de contenido, contenido, ventas. En la landing page le ofrecemos el contenido, entra en la automatización y la secuencia de email marketing le entrega el contenido 1 2 y 3, Después que la persona consumió el contenido la enviamos a una página de ventas donde se le vende el curso. A su vez, cuando esta secuencia se completa, se gatilla otra que es la de ventas, la cual tiene el tráfico directo a la página de ventas.

Cuando la persona está en la página de ventas y aprieta el botón comprar, llega a la página de checkout donde la gente introduce la tarjeta. Al poner la tarjeta y pagar, la automatización lo detecta y lo manda a una página de pago exitoso. Aquí nosotros podríamos tener incluso otra secuencia de email dándole felicitaciones.

Más allá de si es agencia de viajes, abogado, doctor o B2B, tienes que ver cuál estructura de funnel es la que tú puedes hacer. Puede ser una variación de funnel en que pides información y vendes; o puede ser uno en que pides información y vendes, y mientras le vendes le compartes contenido. Por ejemplo, primero le ofreces un contenido interesante, se lo entregas y después le vendes. O le haces un cuestionario largo de calificación para venderle mientras le muestras contenidos.

El funnel del curso de marketing digital para no expertos que hacemos en la agencia, tiene la estructura: captura de contenido, entrega de contenido y después ventas. Generamos tráfico a una página de captura donde se le ofrece una serie de vídeos gratis. Cuando convierte la automatización lo detecta y lo manda a una página de gracias, y esta lo manda a la página del contenido 1. Esta conversión automáticamente dispara el primer correo que le comparte el primer contenido, al otro día el segundo contenido, y al siguiente el tercer contenido.

También hay campañas de remarketing de los que sí convirtieron para ver el contenido 2 y el contenido 3. Además, cuando ya se generó toda esta entrega de correos la automatización lo detecta, y cuando se agotó esta secuencia inicia otra que es la secuencia de ventas. A través de esta le invita a una página de ventas, y hay un remarketing a la página de ventas. Incluso hicimos una serie de Facebook Live donde se invitaba derechamente a comprar.

Una vez que está en la página de ventas puede comprar y va al checkout; cuando compra le llega un email de bienvenida para entrar al área de miembros. Ese es básicamente el funnel que usamos para el curso de marketing digital para no expertos.

Otra variación de funnel puede ser para un evento presencial pagado, ya sea un curso, una conferencia, un entrenamiento o una capacitación. Entonces todo parte con tráfico en Facebook, el cual lo lleva una landing page donde se le ofrece un contenido gratis de cómo hacer algo. Cuando convierte lo mandamos al contenido 1, la secuencia de correo electrónico le envía tres correos dirigidos a este contenido para que lo vea.

Si la persona ya visitó el contenido lo invitamos, a través de los mismos correos, de una secuencia de ventas, a una página de ventas. Una  vez en la carta de ventas va a la página de checkout a pagar, compra, le llega el mail de bienvenida y gracias. Lo mandamos a la página de compra exitosa, después ocurre el evento en vivo y luego le entregamos la grabación de la conferencia. Le entregamos el link de esa página a través de una secuencia de replay.

Por lo tanto, no todos los funnels son iguales, cada variación de funnel es única, pero sí al final tienen la misma estructura. O sea tienen estructuras similares con pequeñas particularidades cada uno.

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