En este post te daré una visión general del tráfico de remarketing o retargeting. Este se refiere a mostrar anuncios única y exclusivamente a personas que ya nos han visitado antes. Esto lo podemos hacer en cualquier plataforma (Google, Facebook, Twitter, Linkedin, etc.). Y es muy importante porque las personas no compran a la primera. Sino que lo hacen al segundo, tercer, cuarto, quinto, sexto o hasta el décimo punto de contacto. Incluso estando en el décimo punto de contacto o más podrían no comprar. Tal como sucede con una la mayor parte de las personas que están en tu funnel.

El remarketing también es muy importante porque generalmente son los anuncios que mejor convierten. Cuando en la agencia hacemos campañas para un producto o servicio nuevo, o para denunciar algo, siempre lo hacemos primero a las listas de remarketing o retargeting. Porque por ejemplo, si es un servicio nuevo para qué vamos a ir a buscar tráfico frío si podemos tener tráfico tibio e incluso tráfico caliente. Y lo más probable es que eso convierta mucho mejor, generalmente, los anuncios que mejor convierten son los de retargeting.

De hecho, en el mundo ideal una empresa debería aspirar a casi no generar tráfico frío mediante anuncios. O hacer solamente anuncios de performance a audiencias de remarketing. El tráfico de contenido, las campañas para entregar contenidos y educar, o las campañas de inbound marketing, deberían generar esta audiencia, traer tráfico frío. Y para los funnels de decisión o los funnels de conversión, de leads, en el mundo ideal debería ser solo remarketing. Por lo tanto tú deberías siempre estar generando y acumulando listas de remarketing, generando audiencias.

¿Cuáles son los errores típicos del remarketing o retargeting? Lo primero es que  generalmente si tú tienes una lista de clientes, esta no excluye a los que ya compraron. Si bien en el remarketing podemos excluir o incluir a los clientes y no clientes o a los que visitaron a, b, c páginas, esto no siempre es exacto. En remarketing, como no es 100% preciso, no podemos excluir con certeza a todos los que son clientes. Otro error es hacer remarketing a “todos” los que visitan la página, convierta o no convierta, haya comprado o no haya comprado. Porque la tecnología y las plataformas de publicidad nos permiten hacer remarketing específicos. Por ejemplo a personas que visitaron esta página o visitaron la página uno y la dos. O visitaron la página uno pero no la dos, o la página uno, dos, tres y no la cuatro.

Entonces uno puede configurar distintas audiencias. Por ejemplo en base a visita a una página, o en base a si dio o no un contenido ya sea en Facebook o en una página. Por lo tanto el primer y clásico error es no hacer ese tipo de segmentaciones e ir directo a todo el mundo haciendo remarketing o retargeting a todos los que visitaron el home page.

Otro error es no crear anuncios que sean específicamente para los que van a ser remarketeados. Si vas a hacer remarketing es porque tienes una estrategia definida de remarketing o retargeting. Y eso significa que vas a entregar un mensaje a un segmento específico, otro mensaje a otro segmento específico y otro mensaje a otro segmento específico. Por lo tanto, si vas a hacer segmentos con mensajes específicos el anuncio tiene que ir cambiando. No debes tener un anuncio genérico, el mismo para todos. Incluso que no sea el mismo que pusiste al principio para el tráfico frío.

En este caso estamos haciendo comunicación segmentada, por lo tanto es muy importante tener anuncios específicos, copys específicos y landing pages específicas para todos los segmentos que vamos a estar abordando. También tienes que saber que no porque el remarketing sea muy bueno siempre va a funcionar. Algunas campañas de remarketing también fallan, por distintos motivos, igual como fallan las campañas de tráfico frío a los distintos segmentos que puedes estar abordando.

Otro típico error es cuando son muy “psicópatas” o de alguna forma muestran que sabes exactamente lo que hizo la persona. Por ejemplo hacer cosas del estilo “Sé que visitaste el sitio cinco veces y aún no compras, ¿qué pasa?”, eso podría ser demasiado invasivo. O “Nos visitaste el mes pasado y aún no vuelves”, “Llegaste a la página de pago, pero no pagaste, compra acá”, entre otras. Si bien tenemos que apuntar a ese segmento, al que te visitó y no ha comprado, al que llegó a la página de checkout y no ha comprado, al que convirtió y no ha comprado, etc., tenemos que cuidar el ángulo de la comunicación.

Es decir los copys de los anuncios y las imágenes para que no vayan a ser tan invasivos o que el usuario lo note como tal. Eso generalmente puede producir alguna molestia o puede hacer que la campaña no funcione. Sin embargo eso no significa que lo tienes que hacer genérico, tienes que enviar el mensaje que corresponde a la persona que corresponde. Y la persona que corresponde y el mensaje que vas a darle depende del comportamiento de esa persona en cuanto a la segmentación que tú hiciste y a la estrategia que estás utilizando a nivel macro.

Por otra parte, el remarketing o retargeting se puede complementar con el email marketing. Hacer esto es muy poderoso porque genera un impacto realmente de omnipresencia. Es como que tú estás por mail, estás en la publicidad, estás en Facebook, en Google, estás en todos lados. Imagínate que tienes una base de datos con 2 mil personas que te han comprado en algún momento en el pasado. Imagínate que haces una oferta especial para todos los clientes, para estas 2 mil personas que ya te compraron. Lo que puedes hacer es un envío de email marketing a esas personas con una oferta, la que pueden ver en una página. Y al mismo tiempo esa misma lista subirla a un público personalizado o tenerla en alguna lista de remarketing en Facebook, ponerle un anuncio y patrocinarlo  con algo de dinero (10, 15, 20 dólares).

Entonces, de alguna manera, el mismo mensaje lo abordas por email y también lo abordas por publicidad. Eso resulta ser súper complementario y tiende a funcionar muy bien. Además, puedes hacer remarketing o retargeting a los que no te abrieron o a los que no pincharon; imagínate que envías un correo a 10 mil personas y tuviste una tasa de apertura de 30%. O sea , de 1.000, 300 abrieron 100 pincharon el link. Por lo tanto, puedes hacer un anuncio de remarketing para los que pincharon, para los que abrieron y no pincharon, y para los que les llegó y no abrieron ni pincharon. Distintos mensajes para hacer campañas ultra finas y ultra segmentadas.

También se puede hacer utilizar remarketing para reactivar a prospectos que ya se enfriaron, siempre dándole un ángulo, haciendo una oferta de reactivación con algo atractivo. O con un contenido para reactivar, reencantar o despertar a la lista de prospectos que en algún momento estuvieron tibios pero ya se enfriaron.

Otra cosa que puedes hacer es lo que yo llamo campañas de contenido, que están funcionando cada vez mejor y en Facebook aplican muy bien. Básicamente se refiere a correr un anuncio que linkee a un contenido. Por ejemplo el siguiente anuncio para teleclases: “Aprende directamente de un experto a montar un sistema de publicidad que te permita generar clientes para tu negocio”. Con este vendíamos cursos de la agencia donde el anuncio mismo es el vídeo de contenido.

O sea, si tú pinchas el link lo que vas a ver en la página de destino es el contenido, y el anuncio mismo es texto y un vídeo, y el vídeo es un contenido. El contenido es un anuncio,  por favor grábate esto en la cabeza porque es muy útil. Tu contenido es el anuncio. ¿Para qué? Para que tenga buena aceptación por parte de la audiencia porque le estás dando un valor. No estás haciendo un anuncio que lo lleva a comprar o cotizar ni a rellenar un formulario, sino que el anuncio es un contenido de valor.

Ese vídeo va a tener reproducciones, va a tener interacción, va a tener engagement, va a ser compartido, le van a poner me gusta, va a ser comentado, etc. A todos los que comparten, comentan, dan like o lo ven,  los agarramos y los metemos a un segmento de una audiencia personalizada. Y a esas personas cierto les hacemos después el anuncio para cotizar. Entonces, generamos una campaña de contenido con un anuncio de contenido y generamos una audiencia. A esa audiencia, y solamente a esa audiencia, le hacemos remarketing o retargeting para ir a cotizar, comprar, rellenar el formulario o a nuestro nuestro funnel de cotización o de decisión. De alguna forma, estas campañas de contenidos y la audiencia que generan son las nuevas listas, las que antes se conseguían únicamente con las páginas de captura.

Esto significa que aunque nosotros podemos tener bases de datos y tener listas de correos electrónicos en nuestro software de marketing automation, existe un nuevo activo que son las listas de remarketing. En estas listas si bien no tenemos el nombre y apellido de esas personas ni sus datos personales, sí las tenemos de alguna forma tagueadas o dentro de una lista de remarketing . Ypodemos llegar a ellas por publicidad. Hoy día esas listas son un activo adicional que va a poner dinero en tu bolsillo y por lo tanto tenemos que tenerlas.

Por último, te quiero comentar sobre la fatiga de anuncios. En Google Search los anuncios realmente no se fatigan porque van a decir lo que la persona está buscando. Llevan a una landing page que tiene lo que dice el anuncio, lo que dice la palabra clave, y en ese sentido no hay que renovarlos mucho. Sí hay que encontrar anuncios ganadores. Pero no es que se fatiguen o se fatigan mucho menos o casi nada en comparación con los de Facebook. Aquí los anuncios se fatigan, eso significa que al principio están rindiendo muy bien, te dan buenos costos por lead. Pero en la medida que sigues usando el mismo anuncio este empieza a perder efectividad y el costo por lead empieza a aumentar.

Por lo tanto siempre es bueno estar renovando las gráficas y los copys de los anuncios en Facebook para darles este factor novedad. Esta plataforma es mucho más visual y las personas no andan buscando eso. Entonces tenemos que saber captar la atención con la renovación de los anuncios de forma constante.

También es muy importante que hagas pruebas A/B o testing de anuncios para ver cuáles son las imágenes o tipos de imágenes, o tipos de anuncios que más enganchan y convierten. Al mismo tiempo, es recomendable visitar los sitios de tu competencia para ver si están haciendo remarketing o retargeting. Cuáles son los que están haciendo remarketing y hacia dónde están llevando el tráfico. Es muy común que cuando entras a una página por primera vez y después mágicamente te empiezan a aparecer los anuncios de esa página en Facebook, siendo que nunca te habían aparecido. Entonces eso también es una muy buena práctica para sacar nuevas ideas de remarketing. Ahora, tienes que ver empresas que realmente sepas que lo están haciendo bien, que están avanzados en esto. No debes copiarle a los que lo están haciendo realmente mal.

Prueba nuestro nuevo software constructor de funnels BlastFunnels y comienza tu prueba gratis de 14 días en: www.blastfunnels.com

Sígueme

Agu
Agu

Leave a Reply

Your email address will not be published.