Proceso de Ventas del Cliente: Qué Hace tu Agencia

En este post hablaremos del proceso de ventas de tu cliente, desde que alguien hace clic en su anuncio hasta el cierre. En realidad se trata el servicio que prestas como agencia de marketing digital. Veámoslo con un ejemplo:

Imagina que hay una empresa o un prospecto que necesita un proceso de ventas. Este sería de la siguiente forma: primero la empresa debería poner publicidad en Google o en Facebook porque los usuarios de internet están en los medios. El tráfico, es decir los usuarios de internet, están en Google haciendo búsquedas, viendo Youtube, pasando el tiempo en Facebook. Entonces, lo que tiene que hacer este dueño de negocio es montar un anuncio, ponerlo frente a las personas que están en los medios y dirigirlo hacia una landing page de captura. O sea va a mover gente desde los medios digitales hacia su landing page de captura donde va a hacer una oferta a su cliente.

Por lo general, esa oferta es una cotización gratis, una llamada de asesoría gratis, una consultoría gratis, un diagnóstico gratis. O simplemente, y no por eso menos efectivo, solicitar un contacto para tener más información sobre el producto en cuestión. Sea este agua a domicilio, venta de cursos de Excel, arreglos de fugas de piscinas, una peluquería canina, sea lo que sea.

Después el usuario va a ser redirigido a una landing page de gracias donde le vamos a decir que vamos a tomar contacto con él (por teléfono, Whatsapp, videollamada o incluso reunión presencial). Finalmente, en el proceso de ventas viene el cierre de la misma.

Entonces, por una parte tenemos el servicio que vas a entregar a tu cliente para obtener prospectos calificados. Es decir que quieren comprar o adquirir los productos o servicios de tu cliente. Por otra parte, una vez que el prospecto convierte te va a llegar una notificación interna con los datos del individuo que está interesado. Tu cliente, al que le estás prestando servicios de agencia, va a empezar a recibir estos leads calificados; es el inicio de la gestión comercial. Un vendedor llama de vuelta y comienza el proceso de ventas hasta la adquisición del cliente. Entonces, por un lado consigues los prospectos calificados, y por otro, tu cliente los contacta inicia la acción de venta clásica.

Por lo tanto, si este es el proceso de ventas del cliente, ¿qué es lo que vamos a hacer nosotros como agencia? Vamos a ofrecer un sistema automatizado de adquisición de clientes, también conocido como funnel. Haremos la gestión de las campañas de publicidad. También la administración del presupuesto de publicidad de los medios, llámese Google, Facebook, Linkedin, Youtube o Instagram. Esta administración de los medios va a generar tráfico tráfico web, es decir personas que están haciendo clic en los anuncios. Y ese tráfico va a ir a una landing page o a un funnel que tú como agencia vas a construir.

Entonces, vas a administrar medios y vas a llevar esos medios a unas páginas de aterrizaje, también conocido como funnel. También vas a enviar notificaciones a tu cliente cada vez que llegue un prospecto, para que haga la gestión comercial y la adquisición del cliente.

Este servicio de agencia, este funnel es muy simple de implementar y da resultados muy rápidos y muy robustos. Tienes que tener claro que los clientes dicen a todo “Muy bien” o “Perfecto, pero usted no puede garantizar lo que yo pueda vender”. Frente a eso, debes dejarle muy claro que No. Le puedes decir lo siguiente:  “No, yo lo único que garantizo es llevar una cantidad adecuada que tú puedas atender de prospectos calificados. Que están en busca de tus productos o servicios”. Así, la venta está en manos del cliente, eso siempre debes tenerlo muy presente. Lo que le solucionas es la problemática y el dolor más grande que tiene el cliente. Es decir,  la adquisición del lead calificado para poder venderle. Y para ello, él debe tener un buen área de gestión comercial.

Ahora voy a responder algunas dudas frecuentes relacionadas con este tema del proceso de ventas.

¿El CRM se puede sustituir por contacto directo, por Whatsapp?

En principio la respuesta es sí, aunque no es lo mejor ni lo más recomendado, y técnicamente hablando son dos cosas distintas. El CRM es el software para gestionar los clientes y el Whatsapp es la herramienta de mensajería, entonces no son exactamente lo mismo. Pero respondiendo a la pregunta sí podría ser, aunque no es lo más profesional.

¿Qué hay de cierto respecto a que Instagram tiene más popularidad y mejor tráfico que Facebook? ¿Dado que los usuarios tienen una mejor capacidad de compra?.

No necesariamente. Esa afirmación es técnicamente incorrecta desde el punto de vista del marketing. Porque el tráfico, ya sea que provenga de Google, de Facebook, de Youtube o de Instagram, va a ser mejor o peor dependiendo de una serie de variables. Entre ellas el producto, el mercado para el cual se dirige ese producto, etcétera. Por lo tanto, no podemos como agencia hacer una afirmación tan generalizadora como esa. La respuesta es no.

¿Siempre hay que ofrecer algo en la landing page?

Claro que sí, porque si no, ¿cuál es el motivo por el cual van a llenar el formulario? Ahora, lo que tú ofreces acá puede ser simplemente, y no por eso menos efectivo, más información sobre tu solución. Si bien no es lo más potente ni lo que nosotros recomendamos en la mayoría de los casos, sí funciona y funciona bien.

¿Cuál es la forma para que el prospecto sea de verdad calificado?

Primero por la segmentación, luego por tu oferta. Hay formas en que nosotros podemos pre calificar a los clientes de forma automática en el proceso de ventas.

¿Se puede llamar también en la landing page a las empresas que ofrecen cupones de descuento de otras empresas de servicios?

Sí, perfectamente.

¿El diagrama del proceso de ventas se le puede mostrar al cliente para que entienda cómo será?

Caro que sí. De hecho te recomiendo ampliamente que utilices diagramas de este tipo porque son fáciles de entender, son de alto impacto. Si el cliente lo entiende, por supuesto aumenta muchísimo la probabilidad de compra. Además, queda muy claro lo que tú le vas a entregar bajo tu responsabilidad y cuál es la responsabilidad de él.

¿En caso de un ecommerce con varios productos es necesario una landing page?

Sí. El principal y más clásico error de las agencias que toman clientes de ecommerce es llevar el tráfico directo a la tienda, al home page. Eso yo no lo recomiendo nunca, salvo que estemos llevando tráfico a una mega corporación, a una mega tienda online con mucho presupuesto. Pero si es una tienda online de un pyme tienes que usar landing page. Además, voy a botar otro mito;  cuando uno va a pyme el cliente dice “Sí, encantado con los servicios que tú me vas a dar. Pero todavía no tengo mi sitio web o mi sitio web es muy malo”. En nuestro funnel no hay sitio web… No es necesario que tu cliente gaste en un sitio web que lo más probable es que no le quede bien. Con nuestro funnel el cliente se ahorra eso.

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