Hoy te voy a enseñar cómo vender cualquier producto o servicio en ocho pasos. Pueden ser productos físicos como accesorios de moda, celulares,  automóviles. Y también pueden ser servicios, por ejemplo consultorías, reparación de celulares. servicios de marketing digital, coaching, eventos, cursos, talleres, una fiesta, o lo que se te ocurra vender.

El punto es que para vender cualquier producto o servicio tienes que seguir estos ocho pasos, que te voy a explicar a continuación.

El paso número 1 se relaciona con que tienes que trabajar tu mentalidad y eliminar los prejuicios respecto del oficio de las ventas. Debes ser consciente de que vender es un trabajo noble que, literalmente, va a poner mucho dinero en tu bolsillo. Aprender la habilidad para vender es lo que te va a hacer ganar más plata en toda tu vida, es decir, las personas más exitosas son las que saben vender. También son personas que están dispuestas a vender. Quienes no son tan exitosos, muchas veces no están dispuestos a vender y no están dispuestos a dar el siguiente paso. Por lo tanto, lo primero que tenemos que hacer es trabajar nuestra mentalidad, estar dispuestos a vender y decidir hacerlo.

El segundo paso es crear tu elevator pitch o discurso de ascensor. Con todo el auge de las startups se está hablando mucho del elevator pitch, y su nombre nace de que imagínate que vas a una reunión y te subes al ascensor. De repente, se sube una persona (que podría ser tu próximo inversionista o socio), y te pregunta: ¿Y tú a qué te dedicas? Lo que respondas tiene que corresponder a tu elevator pitch.

Yo he atendido, literalmente, a varios cientos de pymes a través de mi agencia de marketing digital. También he educado a varios cientos de emprendedores y pymes a través de nuestros talleres de marketing digital y ventas. Entonces, una cosa que te puedo decir, es que prácticamente nadie, o con suerte una de cada diez personas, tiene claro su elevator pitch. ¿Qué es lo que hace la mayoría de las personas? Cuando les preguntas: ¿A qué te dedicas, a qué se dedica la empresa donde trabajas? Generalmente te dicen “Vendemos celulares por internet” o “Damos servicios de consultoría”, “Vendo suplementos nutricionales”, “Vendo muebles a la medida para el hogar”.

Entonces cuando preguntas a qué se dedican, te dicen qué es lo que venden. Pero eso no es a lo que se dedican, y de eso se trata el elevator pitch. Por ejemplo, yo vendo servicios de marketing digital. Si alguien me pregunta a qué se dedica mi agencia, le digo: “Nos dedicamos a ayudar a nuestros clientes a conseguir más clientes utilizando el inmenso poder del internet, con una tecnología de alta productividad única en Chile. ¿Cómo suena eso versus “Nosotros vendemos servicios de publicidad”? Mucho mejor.

Te doy otros ejemplos: cuando digo “Aquí nos dedicamos al growth hacking. A potenciar el éxito de las pymes y los emprendedores a través de la disciplina del growth hacking”, me preguntan qué es el growth hacking. Contesto que “Es todo lo que tienes que hacer en tu negocio para que la gente te conozca por primera vez hasta que compra tu producto y te re compra tu producto”. Y eso suena muy distinto a decir “Yo vendo talleres y cursos de marketing digital y ventas”.

Tuve un alumno odontólogo que tenía una consulta dental, y cuando le preguntaban a qué se dedicaba él decía “Soy odontólogo y tengo una consulta dental”. Después de que realizó mi curso sobre ventas, hizo su elevator pitch. En este decía: “Yo soy odontólogo y tengo un centro dental donde nos dedicamos a hacer que las personas sonrían con ganas”. Eso suena mucho mejor, ¿cierto?

Entonces, el elevator pitch se trata de decir cuál es el cambio que tú provocas, cuál es la transformación que tú provocas, el aumento o la disminución de algo. No es lo que tú vendes, tú no te dedicas a vender algo, tú te dedicas a generar un cambio, a producir una transformación. A través de una tecnología, un know-how, una experiencia, una metodología, etcétera.

El tercer paso para vender cualquier producto o servicio es definir las etapas de venta. Es decir, cuáles son las etapas por las que pasa la persona que te va a comprar.  Las clásicas etapas de ventas son: prospección, calificación, reunión, propuesta, negociación y cierre. Sin embargo, tu producto o tu servicio puede tener variaciones respecto de ese proceso comercial estándar y de esas etapas de venta estándar. Por lo tanto tienes que definir tus acciones y tenerlas muy claras.

Una vez definidas puedes pasar al cuarto paso, que consiste en crear tus recursos, es decir los guiones y plantillas etapa por etapa. Se trata de guiones telefónicos, plantillas de correo, de whatsapp, estructuras de las reuniones, y lo que sea que utilices para vender. Dependiendo de la etapa en que esté ubicado tu prospecto dentro del embudo de ventas, va a variar el mensaje que le vas a enviar. También va a variar el objetivo que tienes para con esa persona, para que avance por tu embudo hasta que te compre.

Es importante que no dejes nada al azar en el tema de ventas; algunos dicen que es un arte. Sí, puede que tenga algo de eso. Pero además de arte es una metodología que tiene un paso a paso donde tenemos todo absolutamente pauteado. Hasta la forma cómo damos la mano en la reunión. Por lo tanto, este paso se trata de pautar lo que vamos a hacer etapa por etapa. Hay una herramienta que se usa para eso, a la cual llamamos Modelo de Actuación Comercial o MAC.

Después de eso corresponde implementar un Customer Relationship Management, o CRM por su sigla en inglés (paso cinco para vender cualquier producto o servicio). Es un software que está específicamente diseñado para modelar, medir y controlar un proceso de ventas. O sea el proceso de ventas que acabamos de definir en los pasos anteriores, ahora toca llevarlo al software CRM para poder medir y controlar el funnel de ventas.

Cuando tenemos todo implementado toca el paso seis, que consiste en ensayar y ensayar. ¿Has escuchado el concepto role play, hacer role play? Una vez que tenemos nuestro elevator pitch, nuestras etapas de ventas y todos nuestros guiones, corresponde ensayar. Para que cuando salgamos a vender tengamos el discurso calibrado de tal forma que nos salga bien a la primera, y quememos la menor cantidad de clientes posibles. Puedes practicar solo frente al espejo, con un compañero o con tu equipo de trabajo. Estas sesiones se llaman sesiones de role play. 

A continuación viene el paso número siete para vender cualquier producto o servicio. Ya tienes la mentalidad correcta, tienes tu elevator pitch, tus etapas de venta definidas, todos los guiones y plantillas de correo, y ya ensayaste. Entonces ahora toca ir al mercado y empezar a vender. Te recomiendo que lo empieces a hacer utilizando la herramienta Whatsapp porque las personas cada vez prefieren chatear en vez de hablar por teléfono.  Hoy día, a menos que sea un negocio muy tradicional, se usa Whatsapp, muchísimo. Entonces tenemos que aprender a utilizar esta poderosa herramienta para empezar a vender y a prospectar. 

El último paso, después que ya empezamos a vender y a tener prospectos y clientes en nuestro embudo de ventas, lo que toca es implementar las rutinas comerciales.  Hay una serie de rutinas comerciales que tenemos que realizar para poder hacer una gestión comercial exitosa. La idea es implementarlas de tal forma que se transformen en hábitos. Existen rutinas muy específicas de revisión del pitch, de revisión de la oportunidad, y otras rutinas más de gestión de cuentas.

Esos son los ocho pasos para vender cualquier producto o servicio: mentalidad, elevator pitch, etapas de venta, los guiones y las plantillas, implementar un CRM, ensayar, comenzar a vender utilizando Whatsapp y luego la implementación de rutinas comerciales. Quizás puedes estar pensando “Agustín, esto es mucho trabajo”. Bueno, si, para vender hay que trabajar. Esto no es un milagro ni un sistema milagroso donde haces tres clics y empiezas a vender; hay que trabajar.

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