Dentro de la prospección, tenemos que lograr tres cosas en los primeros cuatro segundos. Porque solo tenemos una oportunidad para generar una buena impresión al empezar a vender. Esto aplica tanto para reuniones presenciales, situaciones sociales en persona como también para interacciones por teléfono.
La mayoría de las personas son visuales, y cuando te ven y/o escuchan se crean una imagen de ti. Por ejemplo en base a tu tono de voz, a la velocidad con que hablas, al volumen, etcétera, Entonces desde el primer momento en que tú abres la boca y emites un sonido, si es por teléfono, o desde el primer momento que te ve en persona, el prospecto ya te está evaluando y categorizando. Y todo esto ocurre en los primeros cuatro segundos de interacción desde que abres la boca por primera vez y dices la primera palabra.
Por lo tanto, es muy importante que al empezar a vender logres hacer tres cosas en cuatro segundos. A continuación te señalaré cuáles son:
Lo primero que tienes que proyectar al inicio de cualquier tipo de interacción es que eres en extremo entusiasta. Si te muestras entusiasta, contento o emocionado por la reunión o por el llamado telefónico, eso sub comunica al prospecto que tienes realmente algo bueno para él. Le transmites que crees en tu producto. Y eso va a tener un significado muy potente en la mente de tu prospecto. Porque si no estuvieras contento con la reunión, él podría suponer que quizás el producto no es tan bueno.
En segundo lugar tienes que comunicar que estás completamente calibrado. Si el prospecto no percibe que sabes de lo que estás hablando, estás perdiendo el tiempo. Él quiere trabajar con un experto para lograr sus objetivos. Entonces, para demostrar que estás completamente calibrado, se tiene que notar que no es tu primera vez. Se tiene que notar que para ti es un cliente más, un prospecto más, una persona más a la que tú vas a ayudar con tu producto o servicio. Y que no es el ‘gran cliente’ de la vida, no es la gran cuenta que si la cierras se te arreglan todos tus problemas.
Lo tercero que tienes que hacer al empezar a vender es comunicar que eres una autoridad y alguien a quien el prospecto debe recordar. ¿Él va a elegir trabajar con alguien cuya opinión tiene peso o con alguien que nadie lo toma en cuenta? Por supuesto que va a querer hablar con alguien que tenga peso, que tenga capacidad de tomar decisiones. No con alguien que hasta para pedir una rebaja de un 5% tenga que pedir permiso al jefe.
Ahora, si eres el gerente o el dueño de la empresa eso ya está resuelto. Si no eres el gerente y no eres el dueño, tienes que lograr comunicar que efectivamente eres una autoridad dentro de la empresa.
Entonces, una consideración muy importante al empezar a vender es que tienes cuatro segundos antes de que el prospecto te juzgue por tu apariencia, postura, lenguaje corporal. En ese mínimo lapsus de tiempo ya nos evaluaron, nos categorizaron, nos etiquetaron cierto. Y esto ocurre en personas y también por teléfono.
En resumen, tienes que demostrar que estás contento al respecto, completamente calibrado y que además eres una autoridad y alguien a quien deben recordar. Los estados emocionales para conseguir la venta son certeza, claridad, convicción, confianza y coraje. Si tú sabes lo que haces, si tienes claro cómo funciona, para qué le sirve el prospecto, y tienes el coraje para pedir la orden de compra, lo más probable es que vas a ganar la venta. Por el contrario, si estás confundido, si no sabes si realmente es el producto para el prospecto, el cliente lo va a detectar y no te va a comprar. Finalmente, te puedo decir que desde ahora vas a cerrar todo lo que sea cerrable, te vas a presentar de forma correcta y vas a descartar a todos quienes no califican.
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