En el mundo del marketing digital tenemos un framework, o estructura del embudo de marketing, que contempla prácticamente todas las acciones de marketing que podemos hacer para conseguir clientes. Desde hacer branding o redes sociales, posteos y publicar contenidos tipo meme, tipo vídeos, cápsulas con consejos y tips, con contenido corto.

Por ejemplo, en la etapa de Descubrimiento del framework, lanzar cápsulas de inglés que enseñan en un minuto cómo decir y pronunciar alguna palabra y publicarlo en redes sociales. Eso estaría dentro de las acciones de generación de audiencia, ciertos contenidos, también el SEO, optimizar la página etcétera.

Luego viene la etapa de Consideración donde están los funnels de inbound. A continuación viene la etapa de Decisión donde vamos a generar un funnel que es por lejos el mejor funnel de decisión. Porque hay hay varios tipos de funnels para descubrimiento, en inbound funnel es generalmente un tipo, y en funnels de decisión hay muchos tipos. Entre ellos, funnels para vender productos baratos o low ticket, para vender productos costosos, para hacer lanzamientos de productos, de eventos. También para agendar ahora para un centro de estética, para una peluquería, para un abogado, para salud etcétera.

Cuando la persona ya es cliente vienen los back end funnels, en la etapa fanatización. Son los mismos tipos de funnels que se hacen al otro lado pero exclusivo para clientes. No es necesario que se abrumen con entender esto, sino que solamente como introducción y comentarles que aquí vamos a ver los funnels de decisión. Estos son aquellos funnels, que se encuentran en la estructura del embudo, para generar leads, prospectos, y con esos prospectos, a través de un proceso de ventas que vamos a generar también, vamos a cerrar el negocio y entregar el servicio.

Vamos a analizar un funnel que está diseñado específicamente para vender high ticket, y tomaremos algunos ejemplos.. Entonces, cómo parte; las personas están en los medios, están en Google, están en Instagram, en Facebook, en Youtube, en Linkedin. Nosotros vamos a ir a donde están esas personas, a donde están mirando y ocupando su tiempo, en las redes sociales y vamos a poner un anuncio. Este, de alguna forma, va a tener una primera promesa, por ejemplo “Aprenda inglés en 90 días o menos con una metodología innovadora de aprendizaje acelerado”.

Entonces la persona si está en el segmento y le interesa esto, que es a donde tratamos de apuntar con la publicidad, va a pinchar el anuncio y va a llegar a la página de la Oferta Irresistible. En este caso, aprender inglés en 90 días o menos con una metodología innovadora de aprendizaje acelerado. Esta metodología podría ser propia o un popurrí de otros autores donde tú le pusiste tu propio estilo, etcétera, y se va a ofrecer ahí.

Ahora, lo que vamos a ofrecer realmente es una sesión estratégica o una reunión exploratoria, o una llamada de transformación, o una en algunos casos una llamada técnica. Pongamos como ejemplo un servicio que ofrece transformar un televisor normal en un smart tv, la oferta podría ser: “Recibe la llamada de un experto técnico y descubre cómo transformar tu televisor corriente en un smart tv en 15 minutos o menos”. Entonces, en la llamada básicamente le explica “mira, tienes que tener este producto, hay que enchufar aquí la tele, hacer una configuración acá…”. Esa es la oferta irresistible.

Para que la persona pueda acceder a la oferta irresistible, que es la llamada exploratoria, de transformación o técnica, como sea que el nombre que le pongamos, tiene que calificar. Y por eso cuando pincha el botón de llamado a la acción de Sí, quiero mi sesión estratégica”, lo llevamos primero a un formulario de calificación donde le vamos a hacer preguntas clave para ver si califica o no. Esas preguntas, muy resumidamente, serían del tipo, para el caso del curso de inglés, ¿Cuál es tu nivel de inglés? ¿Cuál es tu objetivo con aprender inglés? Quizás es solamente aprender un poco de vocabulario o quizá su objetivo es aprender para viajar al extranjero y manejarse a nivel superficial, o quizá su objetivo es mejorar su currículum para conseguir un trabajo donde le piden inglés.

Siguiendo con la estructura del embudo, cuando la persona llena el formulario es redirigida automáticamente a una página donde está el calendario. Aquí agenda el día y hora para cuando quiere recibir su llamada estratégica. El 100% de las personas no llegan hasta acá, porque en cada paso del funnel se fuga gente. Por eso es un embudo que se va angostando. Entonces maximizamos o minimizamos la tasa de fuga y maximizamos la tasa de agendamiento con una secuencia de automatización por email marketing, a la que vamos a denominar secuencia de agendamiento. Esta se va a activar una vez que la persona llena el formulario de calificación.

Después que la persona llena el calendario y elige día y hora, la redirigimos a una página de gracias que es con la confirmación. Allí le decimos “Gracias, tu hora está agendada” y se detiene la secuencia de agendamiento de forma automática con una regla de automatización. A continuación se inicia lo que se llama secuencia de recordatorio. Esta es una secuencia que le recuerda que en tantos días más tiene su sesión, su llamada de transformación, su sesión estratégica, su asesoría gratis, su llamada técnica, su llamada de consultoría, lo que sea.

Y luego ocurre la sesión estratégica, o sea ustedes se ponen al teléfono o en la videollamada, o eventualmente reunión presencial con la persona. Ahí pueden pasar dos cosas; o los cierras ahí mismo o entra en un proceso de ventas, de generar la cotización, la propuesta o una segunda reunión. 

Dentro de la estructura del embudo, este funnel tiene variaciones, por ejemplo ‘Sin calificación, con agendamiento’. En estos casos es cuando el producto no es necesario calificarlo tanto, como en el caso del smart tv. Porque la persona si tiene el dinero y quiere comprarlo, ya califica. No es que hay que preguntarle muchas cosas, de hecho todos califican mientras lo puedan pagar, entonces le quitamos la calificación y dejamos solamente el agendamiento.

Otra otra variación es “Con calificación, sin agendamiento”, y aquí los voy a poner en un caso; hay culturas y culturas, cada país tiene su propia cultura, los norteamericanos compran de una forma, en latinoamérica se compra de otra. Nosotros nos hemos encontrado con que en particular este, sin agendamiento, incluso para vender high ticket, funciona muy bien. Y eso es por una razón particular; el latino, a diferencia de lo que hemos podido ver en el norteamericano, está un poco menos familiarizado o acostumbrado a las herramientas tecnológicas. Entonces a veces, ponerle dentro del funnel una página con un agendamiento puede ser demasiado, la persona puede entrar a medio perderse. Y en esos casos, cuando uno no sabe qué hacer, cierra el proceso, lo detiene, se sale.

Por lo tanto, podemos tener el formulario de calificación y cada vez que alguien lo llena se agrega este lead automáticamente en una planilla o en un CRM. Y vas llevando en orden de llegada o bien vas llamando en función de las respuestas que puso en las preguntas del formulario. Porque por ejemplo, si tú pones una pregunta en el formulario que dice ¿Cuándo quieres comenzar? Y las alternativas son: ‘Ahora mismo’, ‘En tres meses más’ o ‘No lo tengo claro aún’. Si la persona pone ‘No lo tengo claro aún’ quizás a ese le das menos prioridad que a otro que pone ‘Ahora mismo’. Entonces tú vas eligiendo cómo llamas y simplemente vas llamando. 

De esta manera, el agendamiento sí se puede hacer en la estructura del embudo, tendrías que probar si a tu mercado le acomoda eso. Y si no, sacar el agendamiento y usar la segunda variación (sin agendamiento).

Además existe el funnel “Sin calificación, sin agendamiento”, que es el más sencillo de todos y pondría una oferta irresistible. Veámoslo con un ejemplo: Estás vendiendo el combo del aparato smart tv con el teclado. La oferta irresistible puede ser despacho gratis o un descuento, y para acceder al descuento la persona tiene que dejar su correo. Una vez que lo hace llega a una página de gracias, después la llamas y hay una secuencia de email. Puede ser en vez de una secuencia de agendamiento una secuencia de ventas, puede ser una pequeña variación y ahí le vendes.

Este es el framework o estructura del embudo de marketing digital, con el cual podrás conseguir más clientes y aumentar tus ventas.

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