En el pipeline están las etapas de venta para la gestión de leads. Imagínate que estás haciendo publicidad y el cliente llena el formulario de typeform con la oferta irresistible y convierte. Al llenar el formulario, además de gatillar la secuencia de mails, se guarda automáticamente en el pipeline, o sea en el embudo de ventas, un trato o lead.

Entonces tienes las etapas de venta al calificar para llamada. Qué significa eso… Supongamos que estamos haciendo un funnel en la variante con calificación  y sin agendamiento, porque nosotros los llamamos pero sí les ponemos antes un formulario de calificación.

Quien llenó el formulario de calificación entró a la primera etapa, a la que llamamos “Calificó para llamada”.
Hacia abajo se despliega una lista donde hay varios nombres, o tratos, que son los nombres de gente que calificó y aún no los llaman. Entonces en el pipeline de Ignacia, la vendedora, esas personas aparecen en la etapa “Por llamar”. 

Después, ¿qué hace Ignacia? Va y pincha un trato, busca el teléfono y lo llama. ¿Qué puede pasar? Que le conteste o que no le conteste. Si no le contesta el teléfono, Ignacia lo que hace es dejar enviado un WhatsApp y/o un correo, y mueve a la persona a la etapa “Info enviada por texto”. Esto significa que es gente que no contestó el teléfono y a la que sí se le envió un WhatsApp y/o un mail.

Si esa persona contestó e Ignacia le dijo el guión de ventas y lo trató de cerrar, lo pasa a la etapa “Llamada realizada”. Es decir, quien aparece en esa etapa significa que contestó el teléfono, que se le hizo el script, y que probablemente le dijo que lo iba a pensar o le dijo “Ya, mándame la info”.

Luego, imaginemos que a algunos les llegó el mensaje por WhatsApp y/o mail que envió la vendedora diciendo “Te llamé  pero no me contestaste, dime cuándo te llamo”. Uno de ellos le contesta “Sí, llámame  mañana a las tres de la tarde”. En ese caso lo mueve a la etapa “Llamada agendada”, por lo tanto todos los que están allí, significa que hay que llamarlos porque están esperando que los llamen.

Y así sigues para adelante. ..

Por ejemplo en la etapa “Sí verbal” Ignacia tiene 17 tratos,  es decir hay 17 personas a las que ya llamó y que le dijeron “Sí, mandame la información de pago”. Con esto tiene 14.500 dólares en la cartera. Probablemente ella va a cerrar en un corto plazo, por decir algo, en enero, algo de esto y va a ingresar 7.000 dólares en la etapa de “Ventas”, o quizás más. 

Si el trato califica para dos meses o más, o sea si 35 personas le dicen “Yo quiero entrar pero en marzo”, significa que tiene más o menos 23.000 o 25.000 dólares potenciales para cerrar de aquí a marzo.

Esto es lo que se llama el manejo del pipeline o tratamiento o gestión de leads. En el módulo de Proceso Comercial de Lanza tu Funnel, te enseño el proceso comercial y cómo se definen las etapas de venta. Porque las etapas de venta de una agencia no son necesariamente las mismas que las de otra.

En los videos del curso muestro casos de estudio. Por ejemplo he diseñado etapas de venta para clientes en directo, les voy haciendo preguntas como tú qué haces, me dice que agenda, que los ingresa al sistema. Contrapregunto nuevamente qué hace, y me sigue contando su proceso; que a su cliente luego lo manda a una radiografía, le cobra, etc.

Todo ese proceso hay que modelarlo en las etapas de venta, y todas las etapas de ventas son distintas. Si ves los videos te vas a dar cuenta que las etapas de venta entre unos y otros son totalmente diferentes.

Eso es lo que toca hacer cuando ya tienes leads, cuando la campaña ya está convirtiendo. Tienes que hacer el pipeline, o el tratamiento o gestión de los leads. Además, es algo muy entretenido…

El proceso también se puede automatizar. Es decir, puedes mover a mano un trato de una etapa a otra o puedes generar reglas de automatización. Por ejemplo, si la persona visita una página tres veces, se la mueve de una etapa a otra automáticamente.
Incluso puedes hacer cosas como que si la persona se movió a otra etapa, se le dispare un correo automático. O que si la persona hizo tal cosa, te llegue a ti una notificación que diga “Esta persona vio este producto”. Y esas cosas se hacen bastante.

De esta manera, cuando la oferta irresistible ya está convirtiendo, toca hacer el pipeline. Lo puedes hacer en ActiveCampaign, y cuando esto ya está montado lo puedes empezar a automatizar.

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