A continuación veremos el diseño de funnel para vender productos y servicios digitales. Tomaremos como ejemplos los embudos de mi agencia; vamos a revisar todas las páginas y las secuencias de email marketing. La estructura de este funnel es: captura de contenido, gracias al contenido, una entrega, una secuencia de entrega. Luego viene una secuencia para enviar a la persona a agendar una llamada y cuando lo hace se le dan las gracias y entra la notificación el equipo de ventas. Después ocurre la llamada y ocurre en la reunión de ventas, y de ahí para adelante.

Entonces, la primera página en el diseño de funnel para vender productos y servicios digitales es la página de captura, la cual tiene un copywriting muy breve, al grano. Tiene pre titular, titular y subtitular. El titular dice “Sigue leyendo esta página y descubramos juntos cómo crear experiencias online dinámicas y automatizadas orientadas a aumentar la facturación y maximizar el ROI”. El subtitular dice: “A través de nuestra metodología probada Data Driven Creative Performance”. Abajo de eso tiene un botón que invita a  “Acceder al PDF”, que es lo que le estoy prometiendo. Si el prospecto pincha el enlace se levanta el formulario.

En el caso de la agencia, como somos una empresa B2B queremos hacer una calificación de las personas, porque no nos sirve tener una masa de gente. Sino que lo que nos sirve es tener pocos pero buenos. Entonces, antes de entregarle el contenido le hacemos un cuestionario a la persona. En este caso a través de Typeform, la herramienta que utilizamos para esto. Le hacemos una serie de preguntas. Por ejemplo iniciamos con un encabezado:

“Con el fin de entender su situación y ayudarte de forma más personalizada, responde cuál es la situación que más te identifica”. Y entre varias alternativas responde: “Actualmente nos va bien pero estamos estancados y necesitamos escalar al siguiente nivel”. Se le envía a otra parte del formulario, donde la pregunta es “Para entendernos mejor, dinos qué tipo de empresa eres”. Y se le despliega una serie de alternativas: empresa de servicios, de software, de ecommerce, institución educativa, agencia de marketing. 

A continuación el formulario pide el nombre del prospecto, su correo y teléfono y que al final pinche aceptar. Si pincha entra en la automatización y se le envía a la página de gracias y se gatilla la secuencia de entrega. Entonces, cuando convierte lo envía a la página de gracias donde le dice “¡Hey! Aún falta un paso. Hemos recibido con éxito tu solicitud para acceder al PDF con el vídeo explicativo de nuestro framework de trabajo para diseñar y construir experiencias online dinámicas. Te acabamos de enviar un correo a tu dirección”. Ahí mismo ponemos una foto del framework para que la persona esté tentada y quiera ir a la bandeja de entrada a buscar el correo.

En ese momento, a esa persona se le gatilló la secuencia de entrega del lead magnet que son tres correos. El primer correo tiene como asunto “PDF más vídeo” y le decimos “Aquí está el link de acceso al material prometido.  En el cuerpo del email dice “¡Hey! Aquí Agustín Casorzo, fundador y CEO de la agencia. Te quiero felicitar por querer acceder al material prometido y aquí te dejo el enlace”. Hay un botón con un copy de call to action que es “Acceder al material aquí y ahora” y le agregamos el texto “Como ya sabes, en este material juntos vamos a descubrir cómo…” y le repetimos lo que estaba en la página de captura. Termina el texto con “Nos vemos del otro lado del vídeo. Chao, chao…”.

En este caso me salté un poco el tema de adoctrinación y de decirle quiénes somos y qué puede esperar, preferí ir directo al grano. El diseño del funnel para vender productos y servicios digitales a veces lo hacemos así. Otras veces vamos con todo el aparataje del copywriting, como por ejemplo cuando vendemos productos digitales. Bien, siguiendo con el análisis del funnel, si la persona no abre ese primer correo, al otro día le llega un recordatorio que dice “2º llamado. Accede al PDF más el vídeo explicativo de growth marketing”.

Si te das cuenta, aquí le cambiamos el asunto aunque básicamente el mail es lo mismo. En el cuerpo dice “Te escribo por segunda vez ya que ayer solicitaste el PDF del vídeo donde te muestro cómo diseñar…” y pones el titular de la página que vimos anteriormente. Dado que esa es la razón por la cual la persona convirtió, entonces le repito lo mismo, y volvemos a incluir el botón “Para acceder a material pincha acá”.

De ahí se va a la página de entrega, y si no lo abre al otro día levantamos un tercer y último recordatorio y le ponemos otro asunto. En este caso es:  “¿Ya no lo quieres? El acceso al PDF más el vídeo explicativo”. Y en el cuerpo casi lo mismo: “¡Hey! Te escribo por tercera y última vez…” e incluimos que se trata del PDF que te explica tal cosa (nuevamente copiamos el titular principal). Luego le volvemos a indicar “Descargarlo acá. Nos vemos del otro lado”. Cuando pincha este link lo enviamos a la página de entrega donde le decimos “Dale play al vídeo ahora. Descubramos juntos el framework de trabajo para saber cómo crear experiencias online dinámicas y automatizadas…” (el titular inicial).

Ahí le dejamos un vídeo de Vimeo de 28 minutos que le explica lo que está en el PDF. Le ponemos además un botón para que descargue el PDF y que cuando lo haga se le abra una nueva pestaña con el material. En este caso es nuestra presentación comercial, la que usamos para ventas. Entonces eso es lo que pasa en la página de entrega.

Una vez que visitó la página, el el funnel para vender productos y servicios se gatilla la secuencia para el agendamiento. Se llama RBS (Relationship Builder Sequence), y es una secuencia de cuatro correos para crear una relación. Todos apuntan al mismo lado, o sea a enviar el tráfico a la página de agendamiento de llamada. Esta es muy directa y muy al grano. Dice básicamente “Haz clic en el botón de más abajo para agendar una llamada exploratoria y ver en qué y cómo podemos ayudarte”. Esta página la verdad no necesita más que eso. Porque la persona que llegó hasta aquí significa que ya pasó por todo el funnel anterior y ya vio todo esto antes. Por lo tanto nos podemos dar el lujo de simplemente poner el texto y el llamado a la acción corto, fácil y simple.

Siguiendo con la secuencia de cuatro emails que te mencioné, el primero tiene como asunto “Tú sabes que el growth marketing es la clave… ¿Pero cómo lo implementarás?”. Le digo esto porque le quiero vender el servicio de agencia. Y en el cuerpo del correo:

“¡Hey! Aquí Agustín Casorzo, fundador y CEO de la agencia.
Y Sí, sí, ya lo sé… ¿Qué cosa?
Pues yo ya sé que tú sabes que el marketing digital y nuestra metodología de growth marketing es la clave para dar el siguiente paso con tu empresa o negocio. Y llevarlo al siguiente nivel en cuanto a marketing se refiere.
Se ve todos los días en todos lados:
-El marketing y la publicidad tradicional van de mal en peor, ya es cada vez menos efectivo…”, y hacemos un poco de storytelling.

Luego le decimos:
“Y bueno… todo está a una sola llamada de distancia.
Como verás lo más probable es que nosotros te podamos ayudar a hacerlo.
Para salir de la duda el siguiente paso es agendar una llamada con nosotros. Para ver en qué y cómo podemos ayudarte.
Agenda una llamada pinchando el siguiente link”.

Y se pone el botón que dice “Agendar mi llamada con un consultor senior”. Cuando pincha va al agendamiento del call, pero antes de agendar le hacemos de nuevo otro cuestionario con otro tipo de preguntas. Por ejemplo: ¿En qué área o gerencia de la empresa participas? Directorio, en gerencia general, de marketing, de ventas, de innovación, o en otra.

Todas esas preguntas se las hago en el funnel para vender productos y servicios digitales para asegurarme de que sea un cliente calificado. Otras preguntas son ¿Cuántos trabajadores tiene la empresa?, ¿Cuál es el nivel de facturación de la empresa? Respecto de su experiencia con agencias de marketing le pongo cinco alternativas, por ejemplo:

-Tenemos una agencia pero sentimos que no del ancho y estamos mirando para el lado.
-Nunca hemos trabajado con una agencia pero sí buscamos una ahora que nos ayude.
-Tenemos una agencia y estamos conformes.
-Estamos decepcionados de las agencias de marketing en general.
-Nosotros somos una agencia.

Otra pregunta:

Si nuestra agencia te pudiera ayudar, ¿cómo preferirías que lo hiciera?

-Servicios todo incluido
-Consultoría con coaching
-Entrenamiento mediante cursos online
-No necesito ayuda

Y con eso nosotros inmediatamente segmentamos. Por ejemplo, si quiere servicios todo incluido lo llevamos a la llamada con el consultor senior para venderle servicio de agencia. Si dice que quiere consultoría con coaching lo llevamos al funnel de Lanza tu Funnel que nuestros servicio de coaching. Si dice que quiere entrenamiento mediante cursos online lo enviamos directamente a comprar Marketing Digital para No Expertos 2.0.  Y de esta manera tenemos una oferta para cada respuesta. Si te das cuenta no todos califican, pero sí contamos con un producto para cada uno de ellos.

También se le pregunta cómo conoció nuestra agencia, el nombre de la empresa, correo electrónico, teléfono de contacto.  Una vez que finaliza el cuestionario pincha aceptar y va a la página de gracias que dice “¡Muchas gracias por tu interés! Tu solicitud de agendamiento de llamada estratégica ha llegado con éxito y en un máximo de 48 horas serás contactado por uno de nuestros consultores senior”. Le llega un mail de agendamiento y lo llaman y se juntan a ventas. Cuando la persona pidió el agendamiento llegó al CRM el negocio, el trato, y le llegó la notificación a ventas.

Por otro lado, si la persona no abrió el primer correo en el funnel para vender productos y servicios digitales, al otro día le llega otro y al siguiente otro, y otro si no abre ninguno… Son seis días seguidos de correos donde vamos directo al grano para que la persona agende su llamada en la página de agendamiento. Por ejemplo el segundo correo tiene como asunto “¿Marketing Automation? ¿Lead Nurturing? ¿Inbound Marketing? Esto más aquí dentro”. Y en el cuerpo le hago preguntas para ir segmentado. Por ejemplo: “¿Estás evaluando implementar Hubspot o ActiveCampaign u otro software para marketing automation?”. Le pregunto eso porque esas son las típicas historias de mi prospecto, son las típicas situaciones.

Otra podría ser: “¿Quieres empezar a educar y hacer lead nurturing a tu público objetivo para convertirlos en clientes?”. Es una típica historia de mi prospecto, muchos están pensando hacer eso pero todavía no lo hacen. O “¿Ya has escuchado tantas veces la palabra inbound marketing que quieres probar si es tan efectivo como dicen?” “¿Estás tú mismo dentro de un funnel y te gustaría construir tus propios sistemas de marketing y ventas para tu negocio?”.

Muchas veces los clientes me dicen “Oye no, pero si es que yo estoy dentro de un funnel y me llegan los correos y todo. Yo quiero eso”. Entonces el texto del correo continúa con: “Permíteme ayudarte un poco. Estás en lo correcto si quieres implementar un software de marketing automation y hacer lead nurturing… Para implementar un sistema que educa a tus prospectos y al mismo tiempo les vendas no es cosa fácil. Porque hay múltiples formas de lograrlo… Por eso si quieres ayuda profesional de la mano de una agencia experta entonces agenda tu llamada con nosotros”.

Y le pones el link y lo mandas a la página de captura call. Si no agenda, al otro día le digo, en el asunto del email número tres “45 funnels activos y corriendo y con resultados exitosos”. En el cuerpo: “¡Hey! Aquí Agustín Casorzo de la agencia XXX. Solo te escribo para comentarte en este mail un poco sobre los funnels que nosotros diseñamos y construimos para nuestros clientes”. Entonces le muestro funnels reales:

“Mira, por ejemplo, este es un cliente que tiene una empresa de servicios de salud a personas jóvenes”, le muestro prueba social y le doy un pantallazo del funnel. Y lo mismo con casos de otros clientes: “Este otro funnel es de un cliente para un segmento amplio de personas. Según la metodología brandformance más decisión” y le muestro otro funnel. 

Luego, “Este otro funnel es de un cliente de una startup tecnológica, que tiene todo: brandformance, inbound y decisión”. Y le muestro el funnel completo. Sigo con “Este otro caso es de un cliente que tiene decision funnels y back end funnels” y muestro el embudo. Después seguimos con “Como ves tenemos todo tipo de negocios y en varias industrias. Todo tipo de funnels implementados y generando resultados”, le di prueba social. Después: “Si quieres que hagamos una llamada para ver en qué y cómo podemos ayudarte pincha el botón” y va a la página de captura.

Por otra parte, en el email cuatro del funnel para vender productos y servicios digitales iniciamos con el asunto “¿Viste los ejemplos reales de growth marketing?”. Este correo es mucho más intenso, con más contenido, con más copywriting.

Entonces, ese es nuestro funnel para vender productos y servicios digitalesy, tal como mencioné al principio, funciona así: página captura lead magnet, página de gracias, de entrega de lead magnet (PDF). Luego la captura de llamada y la página de gracias de la captura llamada. Este funnel funciona muy bien. 

A continuación te voy a mostrar un funnel para vender cursos. Todo parte con la página de captura de contenido que dice:

Aprende Qué es y Cómo Implementar la…
Gestión Sistematizada de Ventas
Que Aplica a Cualquier Tipo de Pyme

Y luego le dejo un texto, un copy que dice “Accede a una serie de vídeos en los que aprenderás los tres principios que hacen que el sistema de ventas que vas a implementar funcione. Para que no tengas que inventar algo que no tenga resultados”.

Si te das cuenta, ahí le estamos hablando del beneficio y del beneficio del beneficio. También le decimos:

La gran cosa que hace la mayoría de emprendedores y qué es lo que tú debes hacer para tu negocio
¿Qué es el elevator pitch y cómo puedes construir uno?
¿Cómo aumentar las ventas utilizando guiones comerciales de manera que no tengas que improvisar en cada etapa de venta?
Las seis objeciones letales que hacen que el 90% de tus prospectos no se conviertan en clientes y cómo enfrentarlas.
Ejercicios de ventas por Whatsapp para que sepas cómo hacer un discurso de ventas efectivo a través de esta herramienta.

En la misma página del funnel para vender productos y servicios digitales va un breve formulario con el título: “Dime dónde te lo envío” y donde se le pide email, país y un botón Acceder de inmediato. De ahí se va al contenido uno, que es el video de “Los 3 principios para que el sistema de ventas funcione”.  Abajo del vídeo la gente pincha y se va a la página de ventas, directo a comprar. En esta página hay un vídeo explicativo, los módulos del curso completo, los bonos gratis que tiene por acceder al curso. También testimoniales en vídeo, el resumen de lo que va a obtener, la garantía de satisfacción, la biografía de los entrenadores. Además, preguntas frecuentes y nuevamente el llamado a la acción.

El contenido dos es: “La Gran Cosa que Haces en tu Negocio” y el vídeo tres: “Elevator Pitch”, cómo hacer un elevator pitch. Este funnel también tiene asociada una secuencia de correos que van haciendo mover a la gente de funnel en funnel.

Por otra parte, el funnel para vender productos y servicios digitales, específicamente el del curso Marketing Digital para No Expertos se inicia con la página de captura. Esta es así:

Aprende qué es y cómo implementar (pretitular)
El Sistema Automatizado de Ventas (titular)
Que aplica para cualquier tipo de pyme… (subtitular)
Como contadores, dentistas, abogados, coaching, productos físicos, clínicas estéticas. Prácticamente cualquier tipo de negocio.
¿Dime a dónde te envío las vídeo clases Gratis?
Regístrate y accede acá.

Y luego el disclaimer abajo. Entonces es una página con información  corta, precisa y directa, al grano. Cuando la persona convierte va a la página de gracias que le dice “¡Felicitaciones! Hemos recibido la información correctamente. En los próximos cinco minutos vas a recibir el correo. Si te llegó al spam sácalo de ahí”.

Después le llega el primer correo con el contenido uno, que es el primer vídeo de la serie de tres. Si la persona se quiere registrar y pincha se va a la página de ventas. El contenido dos, en video, se trata de cómo nosotros vendemos por internet, y el tres es el video del proceso de ventas paso a paso para vender por internet. Entonces tenemos los tres vídeos con un diseño muy bonito, y siempre el llamado a la acción para ir a la página de ventas si es que la persona quiere comprar.

La página de ventas o carta de ventas es copywriting puro, es muy intensa en storytelling. Es de alguna forma la máxima expresión de copywriting y dice lo siguiente:

¿Te Gustaría Contar de una Vez por Todas con el Sistema Automatizado de Ventas por Internet, Responsable de Generar “Obscenas Cantidades de Clientes” a Cualquier Negocio?

Y la estructura es así: pre titular, titular súper llamativo, subtitular, storytelling, presentación, del programa, más storytelling. Después vienen los testimoniales, más storytelling, el precio, los bonos gratis, el stack y todo lo que va a obtener. Finalmente el llamado a la acción y todas esas cosas que a nosotros los marketeros nos gustan.

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