El tema del email marketing es muy importante para hacer marketing digital, por lo tanto aquí veremos los cinco principios del email marketing. Estos son bastante sencillos y los debes tener muy claros a la hora de hacer email marketing exitoso.

Lo primero es que en internet las personas prefieren comprar a personas y no a entidades. Esto significa que si envías secuencias de correos electrónicos a través de tus funnels o haces envíos a la gente, tienes que firmar con tu nombre. O con el nombre de alguna persona, tiene que haber un rostro en tu empresa que sea la persona que va a firmar las comunicaciones. No pueden ser firmadas por el staff o el equipo, tiene que ser una persona con nombre y apellido. Y ojalá acompañado por una foto.

Por ejemplo, tú ya sabes que yo soy el rostro de la agencia, yo soy quien firma los correos. Porque las personas muchas veces me compran a mí más que a la empresa. Si bien yo vendo a nombre de la empresa, hay un gran porcentaje de gente que finalmente está comprándome a mí más que a la empresa. Es muy sano que haya un rostro de la empresa, que sea el que firma los correos, etc.

En segundo lugar tienes que saber, a nivel de marketing, que las bases de datos compradas no funcionan. Es muy típico ver cómo empresas dicen “¿Qué hacemos para conseguir más clientes? Mandemos un mailing o compremos una base de datos. O vamos a esta empresa que tiene una base de datos de 10 millones de usuarios y compremos un envío masivo”.  Eso no funciona. Y no funciona por una razón muy simple; porque las bases de datos que son compradas no te conocen. No se suscribieron voluntariamente a tu página, a tu boletín. No te han comprado nada y no saben quién eres.

Por lo tanto enviarle una comunicación masiva a un millón de personas, a cientos de miles de personas, al final no genera nada. De hecho, técnicamente hablando, es spam. Incluso es ilegal, en Europa es ilegal hacer spam, o sea te pueden arrestar por hacer eso. Entonces, si estabas pensando comprar una base de datos para mandar mails no lo hagas, porque no va a funcionar.

El tercer principio para un email marketing exitoso es el concepto de “cuenta corriente emocional”, y es clave que lo entiendas.  Si tú tienes una cuenta corriente bancaria normal, puedes ir al cajero y sacar dinero de esa cuenta. Sin embargo, para que puedas sacar dinero primero tiene que haber dinero en la cuenta, para lo cual tienes que haber depositado antes. En el marketing digital es lo mismo; hay una cuenta corriente emocional con tu prospecto. Cada vez que tú das contenido de valor y ayudas sin pedir nada a cambio, de alguna manera estás depositando dinero en la cuenta corriente emocional. Luego, tú puedes extraer ese dinero enviando emails de ofertas o de ventas. Pero para poder mandar emails de ventas primero tienes que haber depositado valor en la cuenta corriente emocional. Te recomendaría enviar al menos tres correos de contenido por cada uno de ventas.

Entonces, maneja este tema de la cuenta corriente emocional. Si solamente sacas plata del cajero, si solamente envías correos de venta y ofertas, eventualmente se va a acabar el dinero del cajero. Esto significa que las personas se cansaron de tus correos de ofertas porque no les dabas contenido. Tienes que dar contenido más de una vez y después ventas, ya que de esa forma depositas valor. Y sacas dinero al hacer una promoción.

En cuarto lugar, te recomiendo poner menos diseño y usar más storytelling y contenido en tus correos para tener un email marketing exitoso. Esto significa que en el boletín que envías a través de tu software de marketing automation, mientras más diseño e imágenes, no necesariamente va a andar mejor. En cambio, si tú le agregas contenido, storytelling, y le pones cuento al tema, eso va a convertir más. Va a generar más emociones en tu prospecto, lo que va a aumentar tu cuenta correcta emocional y la probabilidad de que te compre. 

Finalmente, el quinto principio se refiere a un gran malentendido que hay generalmente con el email marketing exitoso. El propósito de enviar un mail es generar tráfico, no es nada más que eso. Porque el correo lo que hace es contar una historia para que la persona pinche un link. Y el que la persona haga esa acción está generando el tráfico a una página donde va a ocurrir la conversión, sea esta venta o suscripción a algo. Entonces, el email marketing en sí no es para vender, no va a transaccionar nada. Y si bien podría entregar el contenido, la idea es que el mail cuente una historia para poner un link, que la gente lo pinche y se genere tráfico hacia una página. Y es en esta donde va a ocurrir la conversión; sea comprar, llenar un formulario, llamar, compartir, etc. 

Por otra parte, para un email marketing exitoso reconocemos cinco fases en la venta. Antes de revisarlas te voy a explicar el concepto de escalera de valor o value ladder en inglés, el cual conocí gracias a Russell Brunson. Esta idea significa que tú tienes una empresa y productos que ofrecen valor; algunos alto valor y otros poco valor. Y asimismo con el precio; los productos de alto valor son de alto precio y los productos de bajo valor son de bajo precio. Por lo tanto, lo que debes considerar acá son los productos y servicios que tienes. Tenerlos identificados para armar tu secuencias de correo electrónico y también armar tus funnels en función de la escalera de valor.

Por ejemplo, en la agencia, cómo situamos en esta los leads magnets o productos gratis, freebies o imanes de prospectos, que ofrecen valor a precio cero; en el primer peldaño. Luego, el siguiente peldaño de la escalera representa cursos cortos de bajo precio, que ofrecen más valor que el anterior pero no mucho más. En el tercer peldaño están los cursos online, que ofrecen bastante más valor y tiene un precio más elevado. Después tenemos un producto high ticket, un coaching de acompañamiento de diseño y construcción de funnel, que es de mucho mayor valor. Al final, en el último peldaño está  nuestro máximo el valor: los servicios de agencia, los cuales son de alto valor y alto precio.

De esta manera vamos armando la escalera, tenemos mapeado todos los productos y servicios que ofrecemos, y vamos haciendo escalar a la gente de producto en producto. Primero con cosas gratis, después con cosas de bajo precio (15 a 20 dólares), después con productos más completos, de precios más elevados (200, 300 y hasta 500 dólares). Luego el coaching que parte en 1.500 dólares, y finalmente los servicios de agencia que comienzan en tres mil dólares mensuales. Entonces, así tenemos claro el camino que tiene que seguir el consumidor desde que nos conoce por primera vez y compra o adquiere nuestro producto frontal hasta que va comprando el resto de los productos y obteniendo valor.

Ahora veamos las cinco fases de la venta para un email marketing exitoso. La primera es adoctrinación, y es donde vamos a mostrar la marca a los nuevos leads que estamos capturando por la página de captura. La idea es convertir un desconocido, o sea tráfico frío, en un amigo, en un follower. No necesariamente que compre algo pero que sí descargue tu lead magnet o acceda a tu producto digital gratis.

Luego que ya tenemos un amigo y comenzamos una relación viene la fase de ventas. En esta tenemos que hablarle de temas de su interés y motivarlos a comprar. Es una mezcla de contenido con storytelling, con llamados a la acción fuertes y directos, claros y agresivos, hacia la venta. Después que la persona compró y generó la primera transacción, que nos pasó dinero a cambio de un producto, es cuando realmente ya tenemos un cliente. Es en este momento cuando podemos empezar a hacer las ventas back end  o hacer el upsell, lo que corresponde a la tercera fase. En esta etapa le damos la bienvenida a los nuevos clientes, les hacemos el onboarding. En pocas palabras los motivamos a comprar más. Porque muchas de las personas que te compran un producto o un servicio está dispuesta a comprar más de inmediato.

La siguiente fase es la segmentación, que se trata de identificar a las personas que quieren o se interesan por uno u otro tema. De tal forma que podamos empezar a hacer comunicación relevante para cada uno de esos segmentos. Finalmente tenemos la fase de reactivación, que se usa cuando las personas dejaron de abrir nuestros correos. O cuando hace mucho tiempo que no envías algo y de alguna forma perdiste el engagement inicial. Entonces en esta etapa se busca reactivar a esa gente para volverla a hacer comprar o consumir otro contenido.

Ahora veremos algunos detalles de cada fase. La fase de adoctrinación es cuando te llega un nuevo prospecto por la página de captura, porque está interesado en tu producto o servicio. Si es que estás usando por ejemplo un modelo de captura cotización e incluso captura contenido. A esta gente que por primera vez se está suscribiendo tenemos que de alguna forma adoctrinarla. Esto para enseñarle sobre ti y tu empresa, sobre cómo tú lo puedes ayudar. Entonces tienes que decirle:

– Quién eres tú
– Por qué estás ahí
– Qué te hace diferente
– Qué debería esperar de ti/uds
– Con qué frecuencia
– Qué debe hacer ahora (por ejemplo para acceder a lo que le prometiste en la página de captura).
-«Open Loop» (se usa mucho dejarle este open loop, de alguna forma decirle que le vas a estar escribiendo y dando siempre nuevos tips y enviando contenido interesante).

Como te dije anteriormente, en esta fase nosotros aprovechamos de generar followers. Entonces puedes hacer hincapié para que te sigan en Facebook, Instagram, que se suscriban a tu canal de Youtube, activen las notificaciones, etcétera.

Luego, en la fase de venta ya nosotros vamos a tener un objetivo bien claro, que es derechamente convertir a los prospectos en clientes. Entonces en los correos de ventas se hacen ofertas y se solicita la compra, a través de contenido con storytelling. En la etapa de ventas back end que es cuando la gente ya te compró, es donde vamos a ganar o generar más dinero. Porque tal como te lo había mencionado, de todas las personas que ya te compraron hay un porcentaje que te compraría más.Y a esas personas tenemos que aprovecharlas y venderles inmediatamente. Apenas alguien compra lo tenemos que mover a una nueva secuencia solo para los que ya compraron y están segmentados. Quienes no han comprado tienen que seguir en la fase de adoctrinación o en fase de venta inicial. 

Pero a los que compran hay que automáticamente pasarlos a las secuencias de ventas back end para los productos high ticket o hacer el cross sell. En esta misma fase, el objetivo de las secuencias de segmentación para un email marketing exitoso es de alguna forma hacer que el prospecto levante la mano y muestre interés por algo en particular. Esto lo hacemos, por ejemplo, le envías un correo con un contenido y le vas poniendo links de forma específica dentro del contenido. Cada link lo trackeas con el software de marketing automation, y cada vez que alguien haga clic en algún link, le puedes pegar un tag para quien está interesado en esto o en esto otro. Después puedes hacer una secuencia de venta por cada segmento.

La gracia acá es que las secuencias por cada uno de los segmentos tiene que ser relevante y coherente con el interés que puso. Si no va a ser una secuencia personalizada por cada uno, no tiene sentido segmentar. En cambio, si lo haces, las tasas de conversión se disparan. En la etapa de reactivación, cuando los prospectos dejan de abrir nuestros correos y pinchar los links, tenemos que entrar a reactivar, a hacer que recuperen el interés. Esto muchas veces funciona porque la persona en un principio estuvo interesada, dejó sus datos.

Por lo tanto, si haces una buena comunicación, un buen storytelling, un buen asunto y una buena oferta asociada a ese storytelling, lo más probable es que puedas reactivar a esa gente y generar ventas. La reactivación también es importante porque si tenemos un segmento de personas a las cuales no les mandamos comunicaciones, y después les enviamos correos y nadie los abre, vamos a perder reputación. La vamos a perder en nuestro software de marketing automation y puede que se perjudique la entregabilidad o el deliverability , que son las tasas de entrega.

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Agu
Agu

    1 Response to "Estrategias para un Email Marketing Exitoso"

    • Eladio Huamán Vázquez

      Interesante el curso deseo participar

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