En el mundo de las ventas hay productos y servicios de bajo valor y de alto valor. Aquí veremos cómo vender high ticket (o de alto valor) usando marketing digital.

Lo haremos mediante la revisión del caso de uno de mis alumnos, para el cual veo dos caminos o dos formas de comerse esta torta. Lo clásico sería un funnel mínimo viable con el servicio outsourcing de ventas, que incluya una oferta irresistible. También podría ser un funnel  mínimo viable de agendamiento e incluso el funnel completo. El punto sería llevar tráfico de palabras clave tipo outsourcing de ventas. Y la segunda opción sería un funnel de webinar.

En el planificador de palabras clave de Google Ads nos situaremos en España, puesto que ahí tiene el negocio mi alumno. Ahora, estos servicios se pueden vender a cualquier parte del mundo. Al escribir outsourcing ventas en la plataforma sucedió lo siguiente: hay poquitas palabras y está carísimo el clic. O sea muy poca búsqueda y caro. Eso es complejo. También aparecen las palabras outsourcing comercial y outsourcing de ventas, pero sigue siendo muy caro. De todas formas, estas palabras tienen híper intención comercial, por lo tanto deberían convertir.

En la página de resultados aparecen algunos anuncios para vender high ticket que dicen outsourcing de recursos humanos, empresa de outsourcing, Pero son pocos, por lo tanto acá en Chile no hay competencia real. Además, son  empresas de outsourcing en general, no son especialistas. En cambio, la empresa de mi alumno es especialista en el tema.

Le pedí a mi alumno, que está en España, que escriba en el buscador de Google outsourcing para ver si le aparecen anuncios.  

En su página de resultados le aparecen tres anuncios de outsourcing comercial. Pasa más o menos lo mismo en todos los países. Por eso, probablemente, va a tener clics muy caros y poca búsqueda pero buena intención. Si yo estuviera en sus zapatos me iría por Facebook y haría un funnel mínimo viable de servicios en esa plataforma. Sería una página de outsourcing de venta con un titular que dé a entender que es una empresa especializada en outsourcing de ventas. Y hacer el copy no debiera ser tan complejo. 

Creo que para probar, para iniciar con algo no tan riesgoso, debería hacerlo con un funnel mínimo viable de servicio con Facebook. La segmentación podría ser orientada a dueños de negocio. La otra opción que puede ser muy buena, aunque más compleja, es hacer un funnel de webinar. Para ello se puede hacer una estrategia para vender high ticket con las siguientes características:

Se inicia con tráfico de Facebook a una página de registro al webinar, con su respectiva página de gracias. Después viene el webinar y en este se hace una oferta por tiempo limitado y se invita a un formulario de calificación. O mejor aún, a un calendario para que agende cita. En otras palabras, esta estrategia de webinar se basa en hacer una campaña a un webinar. El ángulo de este puede ser “descubre cómo tercerizar las ventas de tu empresa con bajo riesgo”. Ahí hay que poner a jugar la inventiva.

Asimismo, se hace una captación. Con esto me refiero a estar con esta campaña activa para que se registren entre tres y cinco días. O pueden ser tres días para partir pronto. Por ejemplo lunes, martes y miércoles, y el webinar es el jueves. Supongamos que se invierten unos 200 dólares en publicidad (el Fee de agencia es aparte, así como el stack). Eventualmente, si son 200 dólares, podría registrar entre 150 y 300 personas dependiendo cómo le vaya apuntando al mercado. Por ejemplo, se podría esperar que aproximadamente un 20% de la gente se registra llega al webinar. Esa es mi tasa en la agencia respecto a webinars en vivo para vender high ticket.

El webinar mismo puede ser una charla de 40 minutos o media hora de contenido y en los últimos 15 o 20 minutos se hace la venta. Se hace el pitch. Mínimo media hora de contenido. Porque en esa media hora los primeros dos minutos son para la presentación y cinco minutos para la historia. Y con eso quedan 20 minutos solamente para el contenido. Entonces podría ser que en 20 minutos quede muy ligero el contenido y a la gente quizás no le guste. Por eso me gusta ir con una media hora o 40 minutos.

Ahí se dice, por ejemplo “Bueno, ya saben, este es el sistema que se usa para cerrar ventas. Este es mi sistema, el cual he desarrollado en toda mi trayectoria, bla bla bla. Y ahora la voy a poner a disposición de los que están acá. Pero como esto va a ser un servicio personalizado para ustedes, estoy limitado en la cantidad de personas que voy a poder tomar. Por lo tanto me voy a entrevistar solamente con las primeras 20 personas que llenen el formulario del link que está apareciendo en pantalla”. Y se pone un link que envía a los prospectos a un calendario. O a un formulario de Google Forms, a una captura de datos, o un calendario automático. Después van a tener la llamada y ellos van a cerrar ventas.

Puede ser incluso más fácil; en vez de ir a la página del calendario, se le puede enviar directamente al teléfono o al Whatsapp. Entonces después del contenido viene algo así como “Ya, si quieres que lo hagamos por ti, manda un Whatsapp”. Y se va del webinar directo al Whatsapp donde le coordinan la llamada. Sin calendario, así te ahorras una página, un ensamble. Se simplifica bastante y no deja de ser efectivo. incluso podría ser más efectivo.

Esa es una estrategia que debería funcionar bien para vender high ticket. ¿Cuál es el pero que le veo? Que el cliente tiene que armar el webinar. Y si no lo tiene, quizás tendrías que terminar tú armándole el webinar. Lo que podría eventualmente transformarse en un problema.

Lo más sencillo para partir sería un funnel mínimo viable de servicios con Facebook. Y de inmediato a la llamada para que descubra cómo puede tercerizar las ventas de forma exitosa, etc. A modo de efectividad de la estrategia a mí me gusta más lo del webinar, pero al momento de ofrecerlo como servicio de agencia es un poquito más complejo. Especialmente por armar las slides del webinar.  Ahora, si el empresario es vendedor debería tener buena oratoria, entonces no sería un problema. Y mejor aún si tiene el contenido armado de antemano.

Con Google ni siquiera trataría porque en este caso la conversión le puede salir 30 a 40 dólares. En cambio en Facebook al menos va a poder tener varios contactos. Y algún cliente dirá “Me diste 50 leads y me calificaron 20”. O sea le concretaste 20 personas. Con Google pueden ser mucho menos y mucho más caros. Y que tenga intención comercial la palabra es bueno, pero tampoco es garantía de nada al momento de vender high ticket.

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