Este error en el funnel de ventas es muy común, es algo que pasa siempre. Supongamos que tu funnel tiene captura, página de gracias, página de ventas, página de pago y una página de éxito. Cuando la gente convierte en la página de captura se dispara una secuencia de ventas, por ejemplo de cuatro correos, que llevan el tráfico a la página de ventas. Si la persona visita la página de pago y se va, se le activa una secuencia de carrito abandonado que devuelve el tráfico a la página de pago. El tráfico está en Facebook o Google.

Cuál es el error el error que comete mucha gente; que empieza a vender desde el principio. Es decir, el final empieza a venderlo desde el principio. 

Imagina que el funnel que señalé más arriba sea para un servicio o un producto. Si tú haces un anuncio que diga “Hey, compra”, no va a pasar nada, conversión cero. Especialmente si es tráfico frío. Si es tu cliente, si son tus fans y te siguen, si son suscriptores de YouTube, podría funcionar. Pero en la gran mayoría de los casos no, porque estamos comprando tráfico frío.

Entonces en el anuncio ¿Qué le vendes? Le vendes el siguiente paso. Veamos el orden cronológico en que pasa esto, para que comprendas el típico error en el funnel de ventas:

1° La gente ve el anuncio.

2° Cae en la captura.

3° Cae en la página de gracias.

4° Le llega el mail.

5° Ve la página.

6° Abandona.

7° Le llega el mail de abandono.

8° Paga.

9° Llega a la página de éxito.

Son 9 cosas que se tienen que hacer. Entonces en el paso 1 tú qué le vendes, le vendes el paso 2; en el paso 2 le vendes el paso 3; en el paso 3 el paso 4, luego el paso 5… ¿Qué significa eso en la práctica? Supongamos que el funnel es sobre un producto para bajar de peso, y por ejemplo hablamos con un doctor porque le queremos vender el programa Incrédulo que te asegura bajar 10 kilos en dos semanas.

El anuncio dice “Novedoso tratamiento. Reduce dos o tres tallas en una semana. Solicita información. Pincha aquí”. Ahí va a la página de captura que básicamente es la oferta irresistible, que en este caso es solicitar información, y quizás podrías añadirle un video informativo o lo que sea. El caso más clásico es solicitar información.

En la página de captura le vendes lo que va a poder lograr con la información. Es decir saber por dónde va la cosa para poder tomar la mejor decisión. Tener el espectro completo de las posibilidades para poder tomar una decisión informada, o algo así. Pero no le das el programa mismo, sino que eso va en el paso 5. En el mail le dices “La información está acá”, en la página de ventas, y aquí le vendes el programa. Le dices “Este es el problema, esto es la solución, el programa es esto e incluye coaching semanal, videollamada, una sesión con el nutriólogo, la guía, la receta… Compra Aquí”, etc.

De aquí lo tira a la página de pago. En este paso, el sexto, le vendes poner la tarjeta, y si abandona, se va la secuencia que le vende volver al carrito, no al programa. Le dices “Viste el programa pero abandonaste. Anda a este cupón de descuento”, por ejemplo, pero ya no le mencionas el detalle del programa.

El error en el funnel de ventas que se suele cometer, es que se adelantan. Por ejemplo en la landing page donde tenías que vender la llamada, le estás vendiendo el tratamiento. Tenías que vender los beneficios de la llamada, lo que va a poder lograr con la llamada. La ventaja de que sea por llamada en vez de que sea presencial, ya sea en tiempo y flexibilidad, en costo, en N cosas.

Por lo tanto la idea es en el paso uno es venderle lo que está en la landing. Lo que está en la landing es más información sobre algo que le interesa, en este caso cómo perder 3 tallas en dos semanas. Aquí le hablas de lo que va a poder lograr con la información que va a tener, entonces le vendes así: “Toma la mejor decisión. Infórmate con nosotros”.

En la página de gracias le vendes que saque del spam el correo que le enviaste -si es que le llegó al spam. Además, en esta página de gracias no le dices “Gracias. Anda a ver ahora el tratamiento”. Sino que le dices “Gracias. Te acabo de enviar la información al email”. Porque el próximo paso es que la persona abra el email, en el cual dice “Perfecto, ya estamos conectados. ahora anda ver la información acá” y el link lo manda para la página de venta, que le vende el producto mismo. En el check out debe poner los datos de la tarjeta. El carrito abandonado le vende “Volver al carrito” más que “Volver a la página de ventas”. Si sigues estos pasos, no cometerás el típico error en el funnel de ventas.

El internet es muy frío y las personas te pueden hacer next con un clic. También las personas, cuando están viendo el internet, están solas, entonces no van a adivinar lo que hay que hacer. Tú tienes que decirles paso a paso. Por ejemplo, decirles llena el formulario, ahora anda al mail,en el mail tienes que pinchar este botón, haz esto porque si nos saltamos esa parte…”.

Si piensas que todo es obvio estás perdido, porque no es obvio. La gente apenas lee, pasa rápido, escanea, está en el baño, está haciendo la fila, le importa un poco más o un poco menos. Entonces no está demás repetir y llevar a la persona de la mano, pasito a pasito. El proceso tiene que ser a prueba de todo tipo de personas.

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