El sistema automatizado de ventas es el modelo que te propongo para vender por internet. Antes de explicarte en qué consiste, me gustaría explicarte un poco el contexto actual. Hoy en día estamos viviendo en la era de la información y lidiamos con un consumidor digital. Eso significa que las personas cada vez van menos a las tiendas y más a las páginas web a comprar.
De hecho las personas buscan todo por internet y después compran, incluso hay un estudio de Google que lo confirma. Se trata del estudio Google Shopper Sciences de 2011, que dice que los consumidores consultan hasta 10,4 fuentes de información antes de comprar. Esto es muy importante porque significa que al cotizar contigo están cotizando con tu competencia. Probablemente los va a ver a todos y después va a decidir. Entonces, ¿cómo ganamos nosotros esa venta?…
También pasa otra cosa; las personas no compran a la primera. O sea cuando a ti te aparece un anuncio de un auto, de un carro, haces clic y compras, eso no pasa. Las personas compran al segundo, tercero, cuarto, quinto o incluso al décimo punto de contacto. Es más, pueden haber tomado contacto todas esas veces y aun así no comprar. Tengo clientes que me han comprado y que me han dicho “Agustín, he recibido correos tuyos por email durante dos años. Los abrí, los leía todos y recién ahora compré”. Cada mes es un punto de contacto, cada aparición en Facebook, cada anuncio. Entonces imagínate la cantidad de puntos de contacto que tiene que haber para que la gente compre.
Hay otro estudio que es un poco más extremo, que dice que las personas tienen que ser impactadas hasta 56 veces para que puedan tomar una decisión de compra. O sea tienes que aparecer en Instagram, después por mail, en Facebook, en Google, en Display, en todos lados. Imagínalo igual que una cita amorosa; si vas y le dices a la primera a alguien que te gusta “seamos novios”, obviamente te va a decir que no. Porque primero tienen que vivir experiencias juntos, se tienen que conocer, tiene que haber una relación para después ser novios. En los negocios es lo mismo; yo no puedo ir directo a pedirte que me compres. Entonces, ¿cómo podemos ganar esa venta a nuestros competidores?
Antes de entrar derechamente al sistema automatizado de ventas modelo te voy a explicar de dónde sale. Yo empecé a emprender hace aproximadamente ocho años, al principio vendía mis propios productos por lo tanto me hice muy bueno en hacer funnels para eso. Como eso es muy exitoso, empecé a hacerlo para terceros y ahí nació la agencia. Tenemos un framework mediante el cual damos el servicio a los clientes, y entregar contenido de valor es lo más adecuado para fidelizarlos y generar prospectos. Esa es la forma, se genera la audiencia con contenido y después se vende. No se vende a la primera, no se vende de inmediato.
Según nuestro framework, el viaje del consumidor tiene cuatro grandes etapas desde que te conoce por primera vez hasta que te compra. Estas son: descubrimiento, consideración, decisión y fanatización.
En la etapa de descubrimiento generamos tráfico frío, principalmente, y lo llevamos a los funnels (brandformance funnels) que son para capturar y segmentar. Ahí se genera audiencia y después pasa, en la etapa de consideración, a los funnels de inbound que principalmente educativos, de entrega de valor. Por ejemplo cuando te dicen ‘Accede al webinar gratis’, ‘Descarga este pdf gratis’, un reporte o un estudio gratis.
Luego viene la etapa de decisión, donde la persona ya se enteró que existes, en el brandformance, para aparecer de forma amigable en el radar del consumidor. Ya lo educaste o consumió algo de tu contenido y está listo para comprar. Una vez que compró y se hizo cliente en este funnel de decisión, es cuando entra en juego también el pipeline de ventas o embudo de ventas. Y cuando ya es cliente viene la etapa de fanatización donde podemos hacer funnels de distintos tipos. Por ejemplo funnels de onboarding, funnels para vender high ticket, para cross selling o funnles para seguir nutriendo a la audiencia.
A continuación vamos a revisar específicamente el funnel de decisión, que en este caso es el sistema automatizado de ventas. En primer lugar tenemos el tráfico, es decir las personas que están en las redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, chateando en Messenger o buscando en Google). Y cuando están ahí nosotros les hacemos publicidad, hacemos campañas y los anuncios les empiezan a aparecer a todas estas personas.
Cuando lo pinchan llegan a una página de captura o landing page de captura, que siempre es la primera página del funnel. Porque las ventas se hacen en el seguimiento, las personas no compran a la primera. Entonces, ¿cómo vamos a hacer seguimiento si no tenemos capturados los datos de contacto del cliente? Llámese email, teléfono o Whatsapp. La función de la página de captura es capturar, por eso se llama así.
Una vez que la persona deja sus datos en el formulario, en el sistema automatizado de ventas es automáticamente redirigido a una página de gracias. En esta le dicen algo así como ‘Muchas gracias por tu contacto. Tu solicitud de contacto ha llegado con éxito y nos vamos a poner en contacto contigo a la brevedad’. Eso es lo primero que pasa tan pronto la persona convierte. Cuando la persona visita la página de contacto o la página de gracias, toda esa audiencia se va generando y se va guardando. O sea todo el tráfico de tus páginas se va guardando en audiencias.
Recuerda que en la página de gracias también lo puedes invitar a tus redes sociales, por lo tanto te ganas algunos likes en esas plataformas. Además, cuando convierte, ese dato se va a un software de marketing automation. Una vez guardado el dato, el software lanza la primera secuencia de email marketing automatizado (si no es por email también podría ser por Facebook o Messenger).
Lo otro que pasa es que ese dato se guarda también en el embudo de ventas. Es decir que el vendedor ya tiene al nuevo prospecto, nuevo lead o nuevo candidato y empieza a venderle en el mundo físico. Lo hace pasar por el embudo de ventas, que corresponde a las etapas de la venta: prospección, calificación, reunión, propuesta, negociación y cierre. Esto significa que el embudo de marketing, por una parte, está funcionando, y que el embudo de ventas también va a funcionar en paralelo. O sea, la persona convirtió, dejó sus datos y el vendedor ya empezó a hacer el trabajo de ventas. Al mismo tiempo, en el mundo del internet, está llegando la secuencia de correos electrónicos que lo que hace es compartir contenidos.
Por ejemplo llega el primer correo al momento cero, el cual puede ser del estilo ‘Muchas gracias por solicitar contacto. Un ejecutivo se contactará contigo a la brevedad. Por mientras, te quiero invitar a seguirnos en nuestras redes sociales para que estés enterado de las últimas noticias. Además he grabado un vídeo especialmente para ti, que te enseña a cómo hacer tal cosa”.
Es un vídeo que por ejemplo apela a una objeción. En el sistema automatizado de ventas, el link de ese mail nos manda a una página donde está el contenido de valor, ya sea que responda la objeción o que eduque en algo. Y así, con uno, dos, tres, cuatro, cinco o seis contenidos. Siempre recomiendo al menos tres, y uno en vídeo o en texto. Estos contenidos abajo, al final, tienen siempre un botoncito que es un call to action o llamado a la acción que lo invita a la página de ventas.
Esta es una página generalmente más larga que la página de captura porque tiene más contenido y no es para capturar, es para vender, ahí está el botón de compra. Por su parte, la página de captura tiene que estar pensada y diseñada para capturar. Eso se hace con un titular, bullet points y un formulario.
Además, a quienes han visitado la página de captura pero no convierten les hacemos remarketing, ya sea en Facebook, Google, Instagram etc. Y los vamos a llevar no a la misma página de captura ni tampoco a la página de ventas, sino que a un contenido. Porque este contenido lo que hace es vender después nuevamente. Si la persona llegó al principio y no convirtió, lo podemos devolver pero no es lo óptimo. Lo óptimo es mostrarle contenido para ver si con eso engancha nuevamente. Así funciona este sistema automatizado de ventas.
En definitiva, el que entra en el embudo, entra en una especie de bucle donde si convierte le vendemos. Y si no convierte le mostramos contenido y ese contenido lo lleva a convertir. De esa forma abordamos el mercado y generamos muchas y mejores conversiones que usando el sitio web. Este sistema automatizado de ventas funciona para empresas de servicios, para vender capacitación, cursos, ecommerce (productos físicos). Lo importante es que cuando tú entiendes la metodología de los funnels, esto se transforma en una especie de lego donde tú puedes armar y diseñar tus propios embudos. Sean estos simples o complejos; no porque sean más complejos van a convertir mejor, todo depende del producto o servicio.
Existen muchos tipos de funnels; por ejemplo para servicios, B2B, cursos, capacitaciones, eventos. Estos tienen distintas estructuras, por ejemplo: captura de cotización, y mientras le vendemos, le damos contenido. Hay otros que son captura de cotización a ventas directo, nada más, sin contenido, y pueden funcionar perfectamente bien. También puede ser captura de contenido, donde capturamos a través de un regalo gratis o el famoso lead magnet. Después le entregamos el contenido y después vendemos. Otra fórmula es calificación, ventas, contenidos. Pero en vez de una página de captura que solo le pide el correo y el teléfono, es una página de calificación que le hace varias preguntas, en especial para vender B2B y high ticket.
Por otra parte, en el sistema automatizado de ventas están los funnels de ecommerce (que tienen tienda online y venden productos físicos). También los funnels de captura donde se ofrece un cupón o un despacho y luego lo manda al funnel de ecommerce.
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