Para llevar a cabo una venta exitosa, es muy importante el pitch de ventas para la reunión presencial. Este posee una estructura que es más o menos así:

Lo primero es saludar y hacer rapport, por ejemplo “Hola Pedro, qué lindo que está el día, qué gusto trabajar así”. Es decir, un rapport trivial, una frase buena onda sobre el clima o “qué linda tu camisa”, “qué lindos tus zapatos”, “qué espectacular oficina, qué buena vista tiene”. Algo positivo, trivial y corto.

Después le agradeces por el tiempo otorgado, “Pedro, antes de empezar, yo te quiero agradecer por el tiempo que me estás otorgando”. A continuación le haces el rapport de negocio. Le dices: “Pedro, la verdad es que nosotros en la agencia hemos trabajado con clientes de similares características a las tuyas y con mucho éxito. Por lo tanto estoy seguro que vamos a tener una relación de negocios de largo plazo”. Esta frase es clave porque sub comunica al prospecto que sabemos lo que hacemos, y queremos y podemos ayudarlo.

Al decirle “Yo he trabajado con clientes como tú en el pasado”, el cliente piensa “Ah, sabe lo que hace”. Y la frase “por lo tanto estoy seguro que tendremos una relación de negocios de largo plazo” significa en otras palabras que quiero y puedo ayudarte.

Cuando nosotros decimos una frase que sub comunica, que no que lo dice directamente, se genera el rapport. Después le haces la pregunta detonador “Si bien hablamos por teléfono y ya algo me comentaste, de todas formas cuéntame de nuevo, con más detalle, cuál es tu problema. Qué te aqueja, por qué estás buscando una solución como esta”. Él te va a contestar y tú le haces control de marco. A continuación le dices “Te entiendo perfecto, de hecho en la agencia lo que nosotros hacemos es ayudarte a generar más ingresos con tu camión, manejando por las rutas más convenientes para ti”.

Ahí tiene que venir otra parte del pitch de ventas, por ejemplo “Esto lo hacemos con una tecnología y una metodología que juntas ayudan a optimizar y te hacen ganar más dinero. Cuéntame qué te parece”. Luego escuchas lo que te dice y nuevamente le haces control de marco, sigues con el pitch y en vez de hacer un compromiso de común acuerdo lo cierras ahí mismo.

O sea si te dice “Sí, está muy bueno la verdad”, entras de nuevo con “Ok, te tengo una propuesta que tiene cero riesgo. Abramos tu cuenta free trial donde tú vas a poder acceder a tal y tal, por tantos días con estos beneficios. Es totalmente gratis, sin ningún riesgo ni siquiera tener que poner la tarjeta de crédito. Prueba el sistema, y después que lo pruebes por siete o diez días, yo te llamo un par de días antes de que se acabe tu periodo y seguimos conversando”. Le pides los datos y le activas la cuenta.

Esta misma estructura, que es para reunión presencial, también puede ser para videollamada. Sin embargo, hay otra que puede ser mejor, la cual contiene el elevator pitch, un mensaje corto, de 15 a 30 segundos de duración. Este resalta ciertas cosas que son, de alguna forma, nuestra propuesta de valor. Y lo hace de manera vendedora y resumida, sintetizada y de impacto. La idea es que a cualquiera que escuche el pitch de ventas o que lo lea rápido, le haga sentido, le cause interés y quiera saber más. Entonces más allá de que este pitch no sea el script, son cosas distintas, a veces el pitch es el script. Para conversaciones cortas, el pitch tiene los elementos del script. También en el pitch hay varios elementos de nuestra caja de herramientas, los cuales debemos usar en nuestros mensajes de marketing. Entonces de todas formas es un excelente ejercicio hacerlo.

¿Cómo es la estructura del pitch de ventas?

  • Qué Haces (la gran cosa que haces)
  • Cómo lo haces
  • Eplicación breve superficial (opcional)
  • Cómo finalmente se logra

Por ejemplo: “Lo que hacemos en Centro INMAT es ayudar a nuestros estudiantes a adquirir sólidas bases de las matemáticas y del idioma inglés, a través de enseñanza directa y digital, que hacen de nuestro sistema un Programa Único de Enseñanza.

El alumno está en constante actividad, constituyéndose así en agentes de su propio aprendizaje bajo la supervisión y apoyo directo de un Profesor Calificado, que aprovecha las características y estilos de aprendizaje de cada uno de ellos.

Los alumnos no tendrán ningún problema en aprobar estas materias escolares y podrán ingresar a cualquiera de las principales instituciones de nivel Superior”.

El ejemplo que acabamos de ver, en cuanto a estructura, a nivel macro, está bien, va bien encaminado. A nivel de detalle voy a dar unos super tips:

Este texto está enfocado a los padres, entonces lo que tú haces no es ayudar a los estudiantes a adquirir sólidas bases de matemáticas y de inglés, ese es el cómo. Lo que tú haces es ayudar a los estudiantes a ingresar a la universidad, entonces sería algo como “En Centro Inmat hacemos que entres a la universidad”. ¿Cómo lo haces? “Haciendo que los estudiantes adquieran sólidas bases de matemática e inglés, a través de una plataforma de enseñanza presencial y digital, con una metodología propia”.

Entonces “En Centro INMAT hacemos que los estudiantes entren a la universidad” es tu gran cosa, y el cómo es: “a través del aprendizaje acelerado” o “aprendizaje híbrido acelerado”. Es híbrido porque mezcla lo presencial con lo digital. Es acelerado porque está diseñado con una metodología propia, que hace que el aprendizaje ocurra de forma rápida. Eso puede tener un fundamento detrás que no vale la pena mencionarlo si no te lo preguntan.

De esta manera vas viendo cómo toma forma el pitch de ventas, el cual tiene una estructura, para que puedas alcanzar un cierre efectivo.

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