¿Cómo es el cliente ideal de una agencia de marketing digital? ¿Cuál es el perfil de los dueños de pequeñas y medianas empresas? Muchas veces, esta persona se conoce como avatar, y suele ser el dueño de su propio negocio. Este es un tema muy importante ya que tú vas a estar hablando con los dueños, es decir con los que toman las decisiones. Por lo general este no tiene que preguntarle a nadie por las decisiones que toma, y obtiene su sueldo de la empresa, vive de lo que genera la empresa.

En el caso de las empresas más pequeñas es el dueño solamente o tienen, generalmente, hasta cinco trabajadores. Quizás más, sin embargo son equipos reducidos de trabajo, quizás hasta diez personas. Por otra parte, este dueño de negocio hace casi todo lo que se requiere hacer en la empresa. Es decir, hace la función de gerente general, de gerente de marketing, hace la función comercial.

La función de marketing generalmente no la hacen muy bien, está muy coja porque se enfocan en todo lo que implica el negocio y con fuerza en el tema comercial.  El dueño del negocio sabe cómo vender su producto porque vive de eso y conoce bien a sus clientes. Sabe lo que quieren, lo que no quieren, sus deseos, conoce el perfil de su cliente. Sin embargo no es capaz, o no ha sido capaz, de plasmar ese conocimiento del cliente en una campaña de marketing que genere resultados. A veces estas empresas tienen un presupuesto definido mensual para marketing, digamos 500 dólares, mil, dos mil, tres mil dólares. Otras veces ni siquiera se lo han preguntado, o tienen dinero pero no lo han destinado, al menos mentalmente, para marketing.

En la mayoría de los casos también estos dueños de negocios tienen un sitio web que no les sirve para nada, porque el sitio web no funciona para generar ventas. Las ventas las consiguen ellos por otros medios más que por el sitio web, y este viene a ser simplemente un elemento que está ahí para tener visibilidad y presencia. Pero no como una máquina digital generadora de clientes.

También se da bastante que este cliente ideal dueño de negocio ha intentado trabajar con alguna agencia, algún freelance o algún profesional de marketing. Y en la mayoría de los casos han tenido malas experiencias con estas personas. Por otro lado, generalmente tienen una fanpage, es decir, una página de fans en Facebook, con bastante movimiento o poco movimiento. Sin embargo, tampoco la explotan de buena forma.

En la gran mayoría de los casos este dueño de negocio, o avatar, es ignorante respecto del marketing. Y si dice que sabe sobre marketing, nosotros sabemos que realmente no tiene idea de marketing, porque si supiera su negocio estaría a otro nivel. Tienen dificultades para calificar o cuantificar si su esfuerzo de marketing fue bueno, malo o más o menos, o cuáles fueron las métricas.

Este cliente ideal a quien hemos identificado y definido, tiene el dolor de generar más y mejores clientes a diario, mes a mes y, ¡sorpresa!, no ha podido. Él no sabe cómo tener un sistema que le solucione ese problema o que le ayude fuertemente a la adquisición de clientes. Y ahí entra la agencia digital de performance a darle alivio a ese dolor.

Me gustaría darte algunas pistas y sugerencias, especialmente si recién vas a empezar en esto de los negocios. Estas te van a ahorrar años de ensayo y error, bastantes malos ratos y miles de dólares, si es que no decenas de miles de dólares. La primera recomendación para generar leads y prospectos calificados para negocios, es tomar cualquier tipo de empresa que sea servicios B2B. Esto significa Business To Business, es decir empresas de servicio que le venden a otras empresas. Porque estas empresas son por lejos las más fáciles a las cuales dar resultados rápidos, y necesitan leads calificados con un sistema de generación de leads muy sencillo.

Por lo general tienen búsquedas en Google de forma explícita de los productos que ellos tienen, por lo tanto la conversión se hace rápido, se hace fácil y funciona.  Si funciona vas a tener un cliente contento, y si tienes un cliente contento vas a tener ingresos recurrentes mes a mes y un alto nivel de certeza del flujo de caja.

Además, te recomiendo que puedas tomar empresas que se dedican a la capacitación y que realizan venta telefónica, básicamente por las mismas razones que los servicios B2B. Hay muchas empresas que venden cursos de Excel, de manipulación de alimentos, de cómo conducir o manejar camiones industriales, de cajero, etc. Por lo tanto, también es muy fácil generar resultados para esas empresas. El otro tipo de negocios (cliente ideal) que te recomiendo son los prestadores de servicios profesionales, llámese doctores, abogados, contadores, personal trainer y un larguísimo etcétera. Cualquier tipo de servicio profesional funciona muy bien y es muy sencillo de dar resultados.

Por otra parte, algo que está total y absolutamente en auge son los negocios de delivery de comida, y también es muy sencillo darles resultados. Los leads y los prospectos para los restaurantes están saliendo a unos costos ridículamente económicos. Lo que por supuesto hace que tu cliente esté muy feliz y contento.

Ahora, en definitiva y a modo de regla, yo te recomendaría tomar prácticamente cualquier tipo de negocio (cliente ideal) que tenga búsquedas en Google, no en Facebook. Con esto no estoy diciendo que no hagas Facebook, sino que estoy recomendando en primera instancia Google. Tampoco sugiero tomar (para que te ahorres problemas, dolores de cabeza y malos ratos) startups. Porque por lo general estas empresas tienen un modelo de negocios que no necesariamente está validado al 100%. Está en una fase de investigación, por lo tanto puede complicarse el hecho de que tú puedas generar resultados para una startup. No estoy diciendo que sea imposible ni que no hay forma de hacerlo. Solamente te estoy recomendando que si puedes, mejor busca otros tipos de negocios.

Lo otro que sugiero, para que no te metas en las patas de los caballos, es no tomar empresas sin ventas, nuevas empresas. Quizás puede verse de otra forma; empresas donde el dueño no sabe vender. Si hay una empresa establecida que lleva años en el mercado y por la pandemia bajó sus ventas, no significa que el dueño no sepa vender. Porque en el pasado lo hizo. Lo que te digo es que evites tomar empresas que sean nuevas, donde te consta que el dueño no es bueno para la venta. Si tú le llevas prospectos a una persona que no sabe cerrar ventas porque no maneja su producto, o no tiene experiencia en venta, al otro mes no te va a contratar. Incluso te podría tratar de responsabilizar a ti de sus malos resultados, aun cuando le hayas dado prospectos y sea él quien no cerró.

Te recomiendo no tomar restaurantes que no tengan delivery, principalmente por un motivo de contingencia por el covid, donde el negocio de restaurante está muy complicado. Además, en particular en la agencia no tenemos experiencia en restaurantes, es un modelo de negocio distinto que hay que tener alguna experticia o algún conocimiento del mercado. Si tú no tienes, bien, tómalo y atiéndelo. También trata de evitar info productores o negocios que se dedican a vender productos digitales. Porque los funnels o la solución técnica de marketing que requieren son de alta complejidad.

En general, yo te invitaría a no buscar cualquier tipo de negocio que no tenga búsquedas en Google, pero sí los tipos de negocios que te señalé en este post, por varios motivos. Uno, porque el mercado es gigantesco; dos, porque las soluciones técnicas a implementar son simples, y tres, son de resultados inmediatos y de muy buenos resultados. Entonces para qué tomar empresas con las características de las que no recomendamos en esta primera etapa. Si puedes, concéntrate en el nicho de negocios donde has actuado habitualmente, en el mismo rubro. Busca a ese cliente ideal o avatar.

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