En el mundo del marketing digital tenemos un framework que contempla prácticamente todas las acciones de marketing que podemos hacer para conseguir clientes. Esta estructura es la que te presento en el curso de embudos de marketing gratis.

Va desde hacer branding o hacer redes sociales, posteos, publicar contenidos tipo meme, tipo videos, cápsulas con consejos, con tips, con contenido corto.

Por ejemplo lanzar cápsulas de inglés que enseñan en un minuto cómo decir y pronunciar alguna palabra y lo publicas en redes sociales. Eso estaría dentro de esas que son generación de audiencia, ciertos contenidos, también el SEO, optimizar la página, etc. Esa es la etapa de ‘descubrimiento’. Luego viene la etapa de ‘consideración’, donde están los funnels de inbound.

En este post nos vamos a centrar en la etapa de ‘decisión’, donde vamos a generar un funnel que es por lejos el funnel de decisión. Hay varios tipos de funnels para descubrimiento, el inbound funnel generalmente es de un tipo, y del funnel de decisión hay muchos tipos. 

Los hay para vender productos baratos o low ticket o para vender productos costosos, funnels para hacer lanzamientos de productos, lanzamientos de eventos. Para vender high tickets para dar hora en un centro de estética, en una peluquería, para un abogado, para salud, etc. Todos esos funnels son de decisión.

Cuando la persona ya es cliente vienen los back-end funnels, en la etapa de finalización, que son los mismos tipos de funnels que se hacen al otro lado pero exclusivos para clientes. No es necesario que se abrumen aquí con tratar de entender de qué se trata esto. Sino que solamente es para hacer la introducción y comentarles que vamos a trabajar específicamente los funnell de decisión. Éstos son aquellos para generar leads, prospectos, y con prospectos a través de un proceso de venta vamos a cerrar el negocio y entregar el servicio.

El funnel de decisión está diseñado específicamente para vender high ticket. Hay casos en que va a ser un funnel similar pero con algunas cosas distintas, y rescataremos una buena parte de esto pero no todo. Por ejemplo para ciertos cursos este es exactamente el funnel que se necesita. En otros casos, por ejemplo para algo de un multinivel, para atraer gente al negocio, también este es el funnel exacto que tienes que usar.

Hay otros casos donde se vende con venta directa, por teléfono, y también se aplica este mismo funnel. Y casos como por ejemplo de servicios de desarrollo personal, de coaching, videos de entrenamiento, que sean productos high ticket, también aplica este funnel.

Las personas están en los medios, están en Google, en Instagram, en Facebook, en YouTube, también están en Linkedin. Nosotros vamos a ir a donde están esas personas mirando y ocupando su tiempo en las redes sociales. Vamos a poner un anuncio que de alguna forma va a tener una primera promesa.

Por ejemplo “Aprende inglés en 90 días o menos con una metodología innovadora de aprendizaje acelerado”. Si la persona está en el segmento y le interesa esto, que es a donde tratamos de apuntar con la publicidad, va a pinchar el anuncio. Va a llegar a una página que es la de la oferta irresistible, donde vamos a plantear esa oferta. En el caso del ejemplo es aprender inglés en 90 días o menos con una metodología innovadora y de aprendizaje acelerado. Ésta puede ser una metodología propia o puede ser un popurrí de otros autores donde tú le pusiste tu propio estilo y se ofrecerá  ahí.

Lo que vamos a ofrecer realmente es una sesión estratégica, o una reunión de exploratoria, o una llamada de transformación, o en algunos casos una llamada técnica. Si por ejemplo fuese el caso de transformar un televisor normal en uno inteligente, la oferta podría ser “Recibe la llamada de un experto técnico y descubre cómo transformar tu televisor corriente en un Smart TV en 15 minutos o menos”. Básicamente en la llamada le explicas dónde que hay que enchufar la televisión, hacer una configuración aquí y listo, aquí lo tienes, paso uno, dos, tres. Esa es la oferta Irresistible.

Para que la persona pueda acceder a la oferta irresistible, qué es la llamada exploratoria, la llamada de transformación, la llamada técnica o como sea que le pongamos, la persona tiene que calificar. Por eso cuando pincha el botón de llamado a la acción que dice “Sí, quiero mi llamada estratégica” lo llevamos primero a un formulario de calificación. En éste le vamos a hacer preguntas clave para saber si califica o no. Esas preguntas son por ejemplo ¿De qué año es tu televisor?, para ver si hay compatibilidad del aparato.

En este mismo caso del ejemplo, como es un producto low-ticket podrías prescindir de la calificación y solamente generar el llamado. Pero si fuese algo high-ticket, por ejemplo un curso de ingreso de matemáticas, sería bueno poner preguntas de calificación como ¿En qué nivel éstas de inglés? ¿Cuál es tu objetivo con aprender inglés? Quizás es aprender un poco de vocabulario, quizás aprender para viajar al extranjero y solamente manejarse a nivel superficial. o quizás su objetivo es trabajar y ponerlo su currículum para conseguir un trabajo donde le pidan inglés. Esos son algunos tipos de preguntas que podemos hacer en el formulario de calificación.

Cuando la persona llena el formulario es redirigida automáticamente a una página donde está el calendario, en el cual agenda el día y hora en quiere recibir su llamada estratégica. O sesión estratégica, llamada de transformación, llamada técnica. El 100% de las personas que llena el formulario no llega a la siguiente etapa -porque en cada paso del funnel se fuga gente- por eso éste es un embudo que se va angostando. Minimizamos la tasa de fuga y maximizamos la tasa de agendamiento con una secuencia de automatización por email marketing, a la que vamos a denominar secuencia de agendamiento. Ésta se va a activar una vez que la persona llene el formulario de calificación.

Después que la persona llena el calendario y elige día y hora, lo redirigimos a una página de Gracias donde va la confirmación. Aquí le decimos “Gracias. Tu hora está agendada” y se detiene la secuencia de agendamiento de forma automática con una regla de automatización.

Luego se inicia la secuencia de recordatorio, que es la secuencia que le recuerda que en tantos días más tendrá su llamada de transformación, su sesión estratégica, con su asesoría gratis, su llamada técnica, su llamada de consultoría o lo que sea.

Después ocurre la sesión estratégica, o te pones al teléfono o en videollamada, o eventualmente en reunión presencial con la persona y ahí pueden pasar dos cosas: o lo cierras ahí mismo o entra en un proceso de venta (generar la cotización, la propuesta o segunda reunión).

Este funnel tiene variaciones: una es sin calificación, con agendamiento, que por ejemplo sirve para cuando el producto no es necesario calificarlo tanto -como en el caso del Smart TV que ya vimos. Porque si la persona tan sólo tiene el dinero y quiere comprarlo, ya califica, entonces no hay que preguntarle muchas cosas. De hecho todos califican mientras lo puedan pagar. Por lo tanto le quitamos la calificación y dejamos solamente el agendamiento, si es que la persona quisiese la llamada.

Hay otra variación que es con calificación, sin agendamiento. Qué es lo que pasa… hay culturas y culturas, cada país tiene su propia cultura. Los norteamericanos compran de una forma y en Latinoamérica se compra de otra. En la agencia hemos implementado este funnel con agendamiento automático y con calificación, y también hemos probado todos los funnels. Nos hemos encontrado con que en particular este funnel sin agendamiento, incluso para vender high-tickets funciona muy bien.

Y eso es por una razón particular: el latino, a diferencia del norteamericano, está un poco menos familiarizado o acostumbrado a las herramientas tecnológicas. Por lo tanto en algunas ocasiones ponerle adentro del funnel una página con un agendamiento puede ser demasiado. La persona puede entrar a medio perderse ahí y en esos casos, cuando ya no sabe qué hacer, cerraría todo.

En cambio, podemos tener simplemente el formulario de calificación. Cada vez que alguien llena el formulario se van agregando estos leads o prospectos en una planilla de forma automática o bien en un CRM. Y los vas llamando en orden de llegada o bien vas llamando en función de las respuestas que pusieron a las preguntas en el formulario.

Esto porque por ejemplo si tú pones una pregunta que dice “¿Cuándo quieres comenzar?” y las alternativas que le pones son “Ahora mismo”, “En tres meses más” o “No lo tengo claro aún”, si la persona pone “No lo tengo claro aún”, quizás tú a ese le das menos prioridad que a uno que pone que quiere empezar ahora mismo. Así vas eligiendo cómo llamas y simplemente vas llamando.

Si el agendamiento se puede hacer, te sugiero probarlo si es que a tu mercado le acomoda eso. Si no, derechamente lo sacaría y usaría la variación con calificación y sin agendamiento.

Por ejemplo para el caso del Smart TV usaría el funnel el más sencillo de todos que es sin calificación y sin agendamiento. Pondría el combo del aparato Smart TV con el teclado y la oferta irresistible podría ser despacho gratis o un descuento, y que para acceder al descuento te deje el correo. Cuando te deja el correo llega a una una página de Gracias y después lo llamas. Hay una secuencia de email, que en vez de ser una secuencia de agendamiento puede ser una secuencia de venta y ahí le vendes. 

Hay casos en que sí tiene que ser el funnel completo o la variación con calificación, sin agendamiento, o sea que sí tiene que tener calificación. Por ejemplo para un multinivel, para desarrollar el negocio, o para vender un programa mastermind de coaching, tienen que haber preguntas de calificación.

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