La estructura del pitch de ventas para reunión presencial se basa en el rapport, una técnica para generar empatía con tu cliente. Una vez que llegas a la reunión saludas y le dices una frase trivial en buena onda, por ejemplo “Hola Pedro cómo estás, que espectacular oficina, que está lindo el día” o que linda tu camisa, que lindos tus zapatos, que buena vista que tienes… Algo trivial, positivo y corto.
Después le agradeces por darte tiempo:
“Pedro, antes de empezar te quiero agradecer por el tiempo que me estás otorgando, yo sé que estás muy ocupado ”. Así, simple.
Luego le haces el rapport de negocio. Por ejemplo:
“La verdad es que nosotros en la empresa tanto hemos trabajado con clientes de similares características a las tuyas y con mucho éxito. Por lo tanto estoy seguro que vamos a tener una relación de negocios de largo plazo”.
Ojo acá porque esta frase es súper clave ya que es la de rapport. Básicamente es una frase que le subcomunica al prospecto que sabemos lo que hacemos, y queremos y podemos ayudarlo. Si tú le dices “Yo he trabajado con empresas como tú en el pasado”, el cliente va a pensar “Ah, sabe lo que dice…”. Por lo tanto esa frase “Estoy seguro que tendremos una relación de negocios de largo plazo” significa a grandes rasgos que quiero y puedo ayudarte.
Cuando nosotros decimos una frase que sub comunica, no de manera directa, ahí se genera el rapport.
A continuación le haces la pregunta detonadora del pitch de ventas:
“Bueno Pedro, nosotros si bien hablamos por teléfono y tú me comentaste, de todas formas cuéntame de nuevo con más detalle cuál es tu problema, que te aqueja. Por qué estás buscando una solución”.
Él te va a responder y ahí tú le haces control de marco. Después le dices:
“Te entiendo perfecto. De hecho en la empresa XXX lo que nosotros hacemos es ayudarte a generar más ingresos con tu camión, manejando por las rutas más más convenientes para ti”. Ahí tiene que venir otra parte del pitch que dice lo que hacemos:
“Con una tecnología y una metodología que juntas nos ayudan a optimizar blablabla, y te hacen ganar más dinero”.
Enseguida le preguntas qué le parece. Escuchas su respuesta, y en vez de hacer un compromiso de común acuerdo, lo cierras ahí mismo. Por ejemplo le dices:
“Okay, entonces te tengo una propuesta que tiene cero riesgo. Abramos tu cuenta donde tú vas a poder acceder a tal y tal, por tantos días, con estos beneficios totalmente gratis. Sin ningún riesgo. Ni siquiera tienes que poner la tarjeta de crédito, nada. Prueba el sistema y después que lo pruebes por 7 días o 10 días, yo te llamo un día antes, dos días antes, de que se acabe tu periodo y seguimos conversando, vale”. Ahí le pides los datos y le activas la cuenta.
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