Aquí veremos cómo crear el avatar de tu prospecto o tu cliente ideal. Tu objetivo es vender y para eso tienes que armar un sistema automatizado de ventas o un funnel. Pero antes de entrar al funnel hay que hacer una serie de ejercicios en relación a conocer a nuestro prospecto ideal.
Tu cliente ideal, la persona más idónea para comprar tu producto, tiene una serie de características comunes y específicas. Por ejemplo son hombres o mujeres, están en un rango de edad, son profesionales o no, viven en sectores determinados. También tienen hobbies equis, pasan su tiempo libre en ciertos lugares, tienen hijos o no tienen, son casados o solteros, etc. Entonces nuestro servicio o producto tiene un cliente ideal que es la persona que sí o sí necesita esto.
A este cliente ideal nosotros de alguna forma queremos personificarlo. Y la personificación de ese prospecto ideal se llama en marketing avatar. La idea es que crees tu propio avatar en base a las siguientes preguntas:
- Si fusionaras a todos tus prospectos en uno solo ¿Cómo sería?
- ¿Cuáles son las características comunes que tienen todos ellos? ¿Será la ubicación geográfica o eso da lo mismo? Puede que sea importante la edad o el nivel de estudios, etc. Hacer la lista de estos factores comunes viene a representar a nuestro avatar.
- Tu cliente ideal o avatar debe ser una persona específica, única e interesante, y a esa persona le vamos a hablar después en nuestro funnel. Toda nuestra comunicación va a ser pensada para esa persona, que es tu cliente ideal.
Veamos ahora el caso del avatar de mi agencia de marketing. Nuestro cliente ideal son gerentes, gerentes generales, gerentes comerciales o de marketing, o subgerentes con el mismo rol. Todos ellos de grandes y medianas empresas en Chile. Aquí hay algo que hay que tomar en cuenta; dado que nosotros vamos detrás de empresas medianas y grandes, estas generalmente tienen dos roles que vienen a ser nuestros avatares. Uno es la contraparte que facilita la comunicación o no con el tomador de decisiones. Y el otro es el tomador de decisiones, que es nuestro avatar final, en quien nos centramos. Si bien en este caso tenemos dos ejemplos, en tu caso caso puede ser solamente uno.
Entonces, siguiendo con el ejemplo, tenemos que nuestro avatar es el tomador de decisiones de una empresa mediana o grande. Otra característica es que son adultos de entre 35 y 50 años; la mayoría son hombres aunque también hay mujeres. Sus ingresos van entre dos y siete millones de pesos chilenos (aproximadamente entre 3 mil y 10 mil dólares mensuales). Viven en sectores tradicionales de Santiago de Chile como Vitacura, Las Condes o similares del sector oriente de la capital. El 100% tiene hijos y muchos tienen estudios de posgrado y estuvieron en los mejores colegios. Si te das cuenta nosotros tenemos muy bien identificadas las características comunes de nuestro tomador de decisiones.
Por otro lado tenemos la contraparte, que es quien trabaja con el tomador de decisiones. Estos son generalmente adultos más jóvenes de entre 27 y 40 años. La mayoría son hombres y ganan entre 1.500 y 3.000 dólares mensuales y viven en sectores exclusivos emergentes como Huechuraba o Ñuñoa. Casi todos están casados y tienen hijos, muchos tienen pregrado pero no tienen posgrado, etcétera.
Ahora puedes hacer tú mismo el ejercicio para describir y/o identificar a tu cliente ideal o avatar. Una vez que elaboras la lista de características comunes tienes que hacer un mapa de empatía. Sobre el mismo prospecto ideal hay que empezar a hacer otro tipo de preguntas para saber en base a qué toma sus decisiones:
- ¿Qué piensa y siente tu prospecto? Cuáles son los temas que realmente le importan, cuáles son sus mayores preocupaciones, miedos, y aspiraciones.
- ¿Qué escucha? Lo que dicen sus amigos, su equipo de trabajo, sus influenciadores.
- ¿Qué dice y hace? Cuál es su actitud en público, su apariencia, su comportamiento frente a otros.
- ¿Qué mira? El ambiente, los amigos, lo que la vida le ofrece.
- ¿Qué duele? Sus miedos, frustraciones, obstáculos.
- ¿Qué gana con nuestro servicio o con nuestro producto? Qué necesita o qué quiere, cuál es su medida de éxito.
Por ejemplo en nuestro caso la contraparte es el gerente de marketing de una empresa mediana, que está buscando agencias de marketing para llevar el marketing de la compañía. Él mira que su competencia se anticipa, lo que lo obliga a anticiparse también. Mira lo que está pasando en el mercado, los logros de sus competidores. También está preocupado de la tecnología y sus avances, y de lo que están haciendo los otros en cuanto a publicidad. Por otra parte, está mirando temas de lujos, comodidades, viajes, deportes, clubes, porque es una persona que gana buen dinero. En relación a qué piensa y siente, ama su cargo y su estatus, valora la experiencia, le encanta aprender. Está constantemente aprendiendo marketing porque tiene que tomar decisiones inteligentes, piensa en cumplir metas, en mostrar resultados. Le interesa que la relación de la agencia con la empresa sea exitosa.
Además, ‘escucha’ o se informa en diarios y revistas como el diario Financiero, Capital, Pulso. También escucha cuestionamientos: ¿Estás seguro de que quieres cambiar? ¿Estás seguro de que quieres contratar una agencia? ¿Estás seguro de que quieres hacer las cosas distinto? O cómo está la economía, bien mal más o menos, viene la crisis, estamos en bonanza, etcétera. Se fija en casos de éxito y de fracaso de otras agencias, y en que el ambiente es muy competitivo. También está escuchando el tiempo que la tendencia del marketing digital es el futuro.
Respecto a qué dice y hace, le encanta hablar de igual igual, hablar coloquial, por ejemplo habla de logros, viajes, trabajo, de lo cotidiano. Dice que con bajo presupuesto quiere hacer grandes cosas. Habla de tendencias, de innovación. Se muestra seguro de ser líder. Por otra parte, le duele que fracase el proyecto con la agencia de marketing digital y por lo tanto su decisión y sentirse engañado. También le duele defraudar y hacer perder plata a la empresa donde trabaja, o perder la oportunidad de ascenso en su trabajo si es que contrata a una agencia que lo hace mal.
¿Qué gana? Resultados, que lo soliciten, reconozcan, que lo asciendan, aprender más, tener un partner. Todas esas cosas son muy importantes a la hora de de crear el perfil del avatar. Recuerda que la lista debe incorporar características relevantes.
Además, tienes que considerar las típicas problemáticas, historias y frases que usa tu cliente ideal y que describen su desafío y la solución que buscan. Esto es casi para ponerse con el cuaderno o con el bloc de notas a redactar, a soltar ideas. Y así escribir un párrafo completo que describa sus problemáticas. Por ejemplo, cuáles son las historias, las frases que usa y que describen su desafío y la solución que busca. Esta pregunta abierta es muy importante que la puedas desarrollar a conciencia.
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